אסטרטגיות שיווק מנצחות למוסדות השכלה גבוהה

אסטרטגיה שיווקית
שוק המוסדות האקדמיים בישראל תחרותי מאוד. הקרבה הג"ג של מוסדות הלימוד אחד לשני ומסלולי לימוד זהים מעמידים אתגרים מקצועיים בפני הנהלות של מוסדות אלו.
בחלק מהמוסדות זו מלחמת קיום על חייהם של מסלולי לימוד שונים.
לפניכם בקצרה 9 אסטרטגיות שיווקיות, שתכנון התאמה והטמעה שלהן, תסייע לכם בשיפור פעילותו של מערך השיווק פרסום ומכירות.
שימו לב, שכל אסטרטגיה שמופיעה, מחייבת בניית תוכנית שנתית וסינכרון שלה בתוכנית השיווק. אלו לא שמות של נושאים לפעילות טקטית בלבד.
לא רציתי להאריך במילים ולכן רשמתי את הבולטים העיקריים בכל אסטרטגיה.
1. אסטרטגיה שיווקית ודיווח ומדידה אחידים
בבניית תוכנית שיווקית למוסד אקדמי, אני ממליץ לתת את הגמישות לאפשר בנית תוכניות שיווקיות נישתיות גם לבתי ספר ו/או פקולטות בהן יש רצון לייצר זאת.
הניסיון מלמד אותי, שמתן האפשרות הזו, תוך שמירה על האסטרטגיה השיווקית שנבנתה, מחזקת את הסנכרון ושמירה על ערכי המותג של המוסד.
בבניית תוכניות אלו הדבר החשוב הוא לייצר מדדים אחידים בכל התוכניות לאפקטיביות הפעילות בפרסום ובמכירות. מדידה אחידה ומרכזית בפעילות של המוסד ובתי הספר השונים תייצר מידע שישפר את ה ROI של תקציב השיווק.
במאמר קצר זה אני לא אפרט מה כוללת תוכנית אסטרטגית, אבל מאוד חשוב להתייחס בניתוח SWOT ובמפות התפישתיות לתחרות שלידכם. אני רואה לא מעט תוכניות שאין התייחסות ספציפית פר מתחרה
2. "הבשלת לקוחות"
הבשלת לקוחות – MARKETING AUTOMATION מאפשרת להגדיל בצורה משמעותית את אחוז הלידים הרלבנטיים מתוך סך הפניות. כיום בזכות הדיגיטל יש לנו מעקב אחרי הלידים מהשלב בו הם נוצרו והדרך שהם עושים עד להסדרת שכ"ל. בתהליך המכירה יש לתכנן העברה של מסרים בכל ערוצי המדיה ובכל הפורמטים כדי להניע את הליד להתקדם בתהליך הרישום.
ניתן לעשות שימוש בניוזלטרים, וובינרים, SMS, ווטסאפ, סרטוני וידאו ועוד. ההצלחה של פעילות זו תלויה בפיצוח המסרים והתזמון שלהם בתהליך.
מצ"ב ניתוח אירוע של תוכנית הלימודים המקוונת של סטפורד
Distance learning pioneer Stafford Global knew that attracting potential students online was crucial to its continued growth.
“We needed to increase our organic traffic and leads, but we also wanted a way to measure the ROI of our activities,” explains Nabeela D'sa, marketing manager with Stafford Global. “We were using Google Analytics and Excel sheets, but they didn’t give us a full view of the effectiveness of our marketing. We were constantly guesstimating the source of our leads, and we didn’t have a way to produce accurate reports.”
The company decided that a marketing automation platform was the way forward, and signed up with Sharp Spring. However, it did not meet the reporting requirements of the company and the tracking abilities of the software were limited in relation to what they required.
Nabeela then heard about HubSpot and thought it was better suited to help Stafford Global pursue a more joined-up inbound strategy.
“We needed something as adaptable as we are, and HubSpot Marketing Hub ticked all the right boxes. It was incredibly easy to use, and it would allow us to truly personalize the visitor’s journey. As well as that, its built-in analytics would give us the ability to make smarter, data-driven decisions.”
HubSpot’s “always-on” support was also a big draw for Stafford Global.
“We felt that this was a company that was really invested in our success. We made the switch in January 2016.”
Optimizing the Lead Journey
Stafford Global transferred its website to the HubSpot CMS and then used HubSpot Analytics to measure the effectiveness of its keywords, Meta descriptions and page titles.
“That gave us the information we needed to optimize our pages and drive organic traffic. We also imported our contacts and began generating reports to see what Landing Pages, Calls-to-Action and blog posts were encouraging the most conversions,” says Nabeela.
Those insights helped the company to define its personas and then create new content to appeal to them. It also set up detailed Workflows to ensure that its leads were being nurtured in the right way.
“For example, prospects from the US and Canada prefer to get text messages and emails before we contact them by phone. However, prospects from the Middle East and Africa would rather receive a phone call first. With Workflows, we can make sure that everyone gets their optimal experience.”
Stafford Global’s salespeople are now using the HubSpot CRM, which means that they have instant access to information on every lead.
“It has become a real timesaver for them – it’s synced with their email accounts, so they don’t have to do manual updates. It also gives management visibility over their activities. We are alerted if a lead hasn’t been contacted in more than ten days, if they have submitted a form or visited our Facebook page. There’s total transparency, and we don’t have to badger the sales team with unnecessary questions.”
Today, the company’s website is a model of all that can be achieved with the proper implementation of inbound marketing strategies.
“The support available from HubSpot has played a big part in that. Our onboarding experience was just fantastic. I’d speak to my customer success manager every week, and he walked me through everything and explained the methodology behind it. Even now, I know that if I ever have a question about the platform, I can contact HubSpot Support and they’ll get back to me right away. The HubSpot Academy is also a great resource; I’m inbound certified, while other team members
have taken the design certification and the content marketing course.”

3. דיוורים

כיום, הקשר הדיגיטלי העיקרי הוא ה E-MAIL. לכן אני ממליץ להשקיע מחשבה תכנון ויישום ב :
· A/B TESTING לדיוורים זהים עם שינוי בשורת נושא ואו כותרת ואו תמונה
· הפרסונליזציה של דיוורים משפרת את האפקטיביות בצורה משמעותית.
במוסדות בישראל ניתן לראות פניה שמית, דיוור ממוקד לפי מסלול לימודים, ראיתי גם דיוורים הנשלחים לנרשמים עם ברכה ליום ההולדת.
· תזמון הדיוורים הוא משמעותי. בפרויקטים שבדקתי זאת, הגעתי ל 20% גידול בפתיחות. את התזמון הנכון מוצאים על ידי ניסוי וטעיה, זה לא מדע מדויק. מועמדים לתואר שני במנהל עסקים יגיבו שונה מאשר תואר שני בחינוך.

4. מיתוג דיגיטלי

קהלי היעד ללימודים אקדמיים "עיוורים" למרבית המסרים השיווקיים ברשת. כולם "מותקפים" בפייסבוק ,אינסטגרם, גוגל ועוד.
חשוב לרתום אנשי מקצוע המגיעים מתחום המיתוג הדיגיטלי, שידעו לבנות את המותג שלכם בערוצי המדיה השונים.
המיתוג מייצר את השפה ,הקשר והחוויה של הלקוח הפוטנציאלי. מתעניין נחשף אליכם בקמפיין שבניתם בפייסבוק , באתר אינטרנט, בפוסטים בפייסבוק , בסרטוני וידאו, וובינרים ועוד.
לכל ערוץ יש את הייחודיות שלו ומכאן החשיבות להתאמה למיתוג.

5. LIVE STREAMING

שידורים חיים מייצרים מעורבות גבוהה של מתעניינים וכמובן שזה מביא להעברת מסרים טובה יותר.

שימוש בפייסבוק לייב, INSTAGRAM STORIES, VIDEO CHAT וערוצי און ליין נוספים הם חלק מתהליך ההבשלה ולכן יש לשלב זאת בבניית התהליך. לא אכנס כאן לפרוט כיצד מתכננים ובונים אירועים כאלו – כאן אני ממליץ להיעזר באנשי מקצוע .

6. מעקב וניתוח אחרי מדדי ביצוע לפעילות השיווק במוסדות השכלה

קיימים מדדים שמסייעים מאוד לנתב את תקציבי השיווק בצורה ולמקסם את התקציב בכדי להגדיל את מספר הנרשמים.
חשוב שהמדדים יהיו פשוטים למדידה ויציגו תמונה עדכנית למקבלי ההחלטות
1. יחס המרה בין מבקרים באתר לבין אלו הממלאים טופסי מתעניינים-
היום ניתן לעקוב אחרי התנועה של מתעניינים המגיעים מקמפיינים ברשת ולחשב את היחס בין מבקרים לממלאי נתונים.
המדד נותן אינדיקציה לאפקטיביות של אתר המוסד בכל הקשור להמרה בין מבקרים ליצירת לידים
2. יחס המרה בין לידים המגיעים מהמקורות השונים למספר הלידים שנמצאו רלוונטים –
להמשך תהליך המכירה (ליד רלוונטי). נתון זה מסייע להקטין השקעה בערוצים המייצרים לידים פחות רלוונטיים
3. בהפעלת תהליך "הבשלה" למדוד את יחס המרה בין לידים שהפסיקו טיפול בהם ללידים שהפכו לרלוונטיים להמשך תהליך מכירה .
אני ממליץ לבדוק את כמות הטלפונים הנכנסים ממאגר זה למרכז הרישום. תהליך הבשלה אפקטיבי אמור לייצר שיחות טלפון נכנסות בטיפול במאגר זה.

7. פעילות של המוסד האקדמי ברשתות חברתיות

מיותר לבצע מחקר איזה אחוז מהמתעניינים נמצא, פעיל ושואב מידע מהרשתות החברתיות.
מוסדות השכלה משקיעים משאבים בניהול הרשתות וכמובן בפרסום בהן.
עולה השאלה האם פעילות זו אפקטיבית ומסייעת בגיוס סטודנטים חדשים ?
מלמידה את הנעשה בארץ ובחו"ל אני יכול לחלק לנושאים את התכנים בהם מתמקדים המוסדות:
· מתן במה לבוגרים מצליחים בכל ענפי התעשייה ופעילות חברתית
· הישגים של הפקולטות השונות כגון – פרסים על מחקרים, זכייה בתחרויות שונות , פעילות חברתית ועוד
· אווירה וחיי חברה – העלאת תמונות מחיי הקמפוס , אירועים חברתיים, מסיבות ועוד
אינסטגרם הוא כלי מוביל ליצירת הקשר מול קהלי היעד השונים של מוסדות השכלה. בארץ הנושא עדיין "רדום" וההשקעה הגדולה מכוונת פייסבוק.
אני ממליץ להגדיל את השימוש בו כאשר אתם בונים את תוכנית העבודה השנתית לפעילות ברשתות החברתיות

8. מובייל

הקשר מול מוסדות אקדמיים בדגש על מתעניינים מתקיים בעיקר דרך המובייל. ז"א שכל המידע הרלבנטי חייב להיות ידידותי מאוד לגולש במובייל.
אני ממליץ לבנות אתר מותאם מובייל ולא רק אתר רספונסיבי. אני רואה במוסדות אקדמיים שימוש משמעותי ווטסאפ, ללא ספק כלי מאוד אפקטיבי לקשר עם מתעניינים.
אני ממליץ להכין לחלק מהתקשורת בטקסטים מובנים ולינקים לסרטונים רלבנטיים.
זה בהחלט מקצר תהליכי "חיזור" אחרי מועמדים ונותן פידבקים מהירים על הסטטוס של המתעניין.
חשוב בהקשר זה לבנות נוהל לגבי המידע שיוכנס ב CRM לדיאלוג שנעשה עם המועמד.

9. Chat

שיפור יחס המרה בין "משוטטים" בנכסים הדיגיטליים של מוסד אקדמי לאלו שמשאירים פרטי קשר גדל בעקבות שימוש ב צ'אט.
קהל היעד ללימודים אקדמיים מקדש מאוד את הזמן שלו, מחפש תשובות מהירות ומכאן ששימוש אפקטיבי בצ'אט מייצר התחלת קשר וייצור של ליד רלבנטי להמשך טיפול.
נתון מחקרי שנעשה בארה"ב (מקווה שיש איזה שהוא קשר לנעשה בארץ ..)
מצגת שעדכנית ל 2017 , שיש שם מידע חשוב למקבלי החלטות בשיווק

לסיכום

בנית אסטרטגיה שיווקית למוסד אקדמי, מומלץ שתכיל מדיניות ותוכנית אופרטיבית לכל אחד מהסעיפים שציינתי במאמר זה.
סינכרון אפקטיבי של נושאים אלו מייעל את משאבי המוסד וכמובן שמייצר פונים רלבנטיים למערך הרישום והייעוץ.
אני ממליץ להיעזר בחומרים מקצועיים שנמצאים ביוטיוב, אתרים מקצועיים ובקשר שניתן לייצר מול קולגות בענף בישראל ובחו"ל
לקוחותיי אומרים שאני פריק של מדידה ..אני לא פריק של מדידה. אני פשוט בונה סימני דרך ומצפן, כדי שנדע שלא "שורפים" משאבים יקרים של זמן, כ"א וכסף.

מקווה שעזרתי ,

בהצלחה

בני פלומן ,

מומחה בשיפור ביצועים במוסדות להשכלה גבוהה

נייד 052-4203043

שתף את המאמר

שיתוף ב facebook
שתף בפייסבוק
שיתוף ב twitter
שתף בטוויטר
שיתוף ב linkedin
שתף בלינקדין
שיתוף ב google
שתף בגוגל פלוס

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

ברוך הבא, אם לא עשית את זה כבר. הירשם/הירשמי לניוזלטר שלי עכשיו

אם זה עניין אתכם, יש מצב שגם כאן תמצאו משהו שיעניין אותכם