אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל

אסטרטגיית שיווק דיגיטלית היא תוכנית שעוזרת לכם להגיע ליעדים בפעילות הדיגיטלית.
ניתן להשוות זאת לשימוש ב GPS בנסיעה בעיר חדשה שלא הכרתם. אתם חוסכים טעויות בדרך ומקצרים את זמן ההגעה ליעד.

הצעדים בבניית אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל

לאן נוסעים?
נתחיל בנקודת המוצא -יש לכם מוצר, אתם מכירים היטב את קהל היעד שלכם, יש לכם יעדים להשיג,
לדוגמא -מספר לקוחות חדשים השנה, היקף מכירות, הגדלת נתח שוק ועוד .
עכשיו אנו מחברים את היעדים שלכם למפת הדרכים בדיגיטל.
לדוגמא (המציאות יותר מורכבת, זה רק לצורך ההסבר)
אנו רוצים להגדיל את המכירות ב 100,000 ש"ח. ואנו יודעים שבדרך כלל מתוך 10 פניות אתם מצליחים לייצר מכירה אחת ומחיר מוצר הוא 1,000 ש"ח. מכאן שהיעד שלנו בנושא זה הוא גיוס 1,000 פניות למערך המכירות.

 
המדידה בדיגיטל היא קריטית. ללא מדידה (GPS) ההוצאות יגדלו והתוצאות יברחו!


למי נוסעים? (את מי אנו רוצים לפגוש?)
כדי להגיע לקהל היעד שהוא לקוחות פוטנציאלים למוצרים והשירותים שלנו, אנו צריכים מידע לגבי : המיקום שלהם, סגנון חיים, הכנסה, מגזר והדבר הכי חשוב לפעילות בדיגיטל: נרצה להבין את תהליך קבלת ההחלטה שלהם ברגע שהם רוכשים מוצר בקטגוריה שלנו.
תזכרו שישנם סוגי טיפוסים שונים וכל אחד מקבל החלטות בצורה אחרת. יש הבדל בין רו"ח לשחקנית תיאטרון בתהליך קבלת ההחלטות.
תהליך הרכישה, סוגי הטיפוסים והקריטריונים הנוספים שמנינו ישפיעו על התוכן המקצועי, שיווקי ומכירתי שנשלח לקהל היעד הסופי כדי שיכיר, יעריך ולבסוף גם ירכוש מאיתנו.

אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל - כיצד בונים פרופיל הלקוח?

קבע את פרופיל הלקוח האידיאלי שלך – (Ideal Customer Profile (ICP
הכרות עם אנשים חדשים היא אחד החלקים הטובים ביותר בטיולים!
אבל זה לא יועיל לנסות לתקשר עם מישהו שאין לו רצון לדבר איתכם, נכון? אולי יש מחסום שפה, או שפשוט לא מעניין אותם מי אתם ומה אתם עושים.

זה תקף גם לשיווק. כמשווקים בדיגיטל, עליכם לפתח טכניקות אפקטיביות כדי להבין מהר מי הם האנשים המתאימים לכם וניתן לפתח איתם "מערכת יחסים דיגיטלית"
מיתוג עסקי באינטרנט נקרא יצירת "פרסונה". למעשה אנו בונים מן דמות וירטואלית שיש בה את כל התכונות שאנו מחפשים אצל הלקוחות הפוטנציאליים שלנו.
האינטרנט מספק לנו מערכות חכמות בגוגל אנליטיקס ובפייסבוק -Facebook Audience Insights שיעזרו לנו להגדיר טוב יותר ולמקד טוב יותר את הפניות שלנו לקהל היעד המבוקש.
לפני שמתחילים לשווק את העסק בדיגיטל יש לדאוג לנכסים דיגיטליים מותאמים:

אתר החברה – האתר מהווה השער הראשי להכרות עם החברה שלכם והמקום בו לקוחות קיימים מחפשים מידע מקצועי ומידע אישי רלוונטי לפעילות שלהם.
כדי לייצר אתר אפקטיבי חשוב להגדיר מטרות ויעדים לאתר ולמדוד שאכן אלו מתממשות.
באתר יש משמעות רבה למסלול אותו עוברים גולשים כדי להגיע למידע הרלוונטי ועד כמה הם מקבלים פתרונות למטרות שבגללן הם הגיעו לאתר. כדי לייצר מסלולים אפקטיביים יש להיעזר בכלים המודדים את תנועת הגולשים והזמן בו הם נמצאים בכל נקודה.
חשוב לבצע ביקורת על האתר בעזרת כלים כגון Hotjar ניתן להעריך את ביצועי הדף באמצעות מדדים החושפים מעורבות קליקים וגלילה. שירות רב עוצמה זה מספק גם תיעוד של ביקורי דפים, המראה בדיוק מה כל מבקר באתר עשה, מה הוא עצר לקרוא, לאן נע הסמן שלו, ועל מה הוא בחר או לא בחר ללחוץ.
כיועץ אסטרטגי בדיגיטל, אוכל לכוון ולהדריך אתכם עם אילו כלים ותוכנות מהמתקדמות ביותר כיום אידיאליות עבור העסק שלכם, ולעזור ולהטמיע את אופן העבודה מול התוכנות הללו בקרב עובדי החברה באופן שיהפכו לכלי מוביל בהצלחה השיווקית שלכם.

SEO – קידום אורגני לאתר, בחיפוש בגוגל יש יתרון גדול לאלו שמופיעים בעמוד הראשון ולא בגלל רכישת פרסום אלא בהתאם להחלטה של מנועי גוגל למקם את האתר במקום גבוהה. לידים שמגיעים לאתר ממיקום זה הם מאוד רלוונטים ולרוב הופכים ללקוחות. גם כאן מומלץ על קבלת עזרה מאנשי מקצוע שידעו להוביל את האתר שלכם למיקום אסטרטגי בחיפושים הרלוונטיים לכם ולשירות/ מוצר שהעסק שלכם מציע.

תוכן שיווקי – עידן הדיגיטל רווי במסרים פרסומיים ויוצר מעין עיוורון אצל הגולשים לפרסומות, לכן בניית תכנים בעלי ערך לגולש צריכים להיות עמוד השדרה של הפעילות הדיגיטלית שלכם.
בנו תוכנית תכנים שנתית שבה תפרטו את התכנים שתרצו לשדר במהלך שנת הפעילות, דאגו כי התכנים יופצו בכל הערוצים שלכם – רשתות חברתיות, דיוורים, אתר, שליחת ווטסאפים, ערוץ יוטיוב ועוד.
תוכן שיווקי כולל:

  • מידע מקצועי – ביסוס אוטוריטה וחינוך שוק
  • מידע שיווקי – מייצר מידע המכוון לסל הפתרונות שלכם
  • מידע מכירתי – מידע שמניע לרכישה כולל מבצעים וקידום מכירות

 

בחירת ערוצים אפקטיביים למכירה בדיגיטל

בטיול בחו"ל, במקום לא מוכר, חשקה נפשכם בבירה מקומית טובה ולצערכם בגוגל אין המלצות.
מה עושים? ניגשים לפאב מקומי, מדייקים את מה שרוצים לשאול, בדרך כלל את המוזג, ומקבלים ממנו מידע מדויק.
בדיגיטל החיים טיפה יותר מורכבים ..
נלך צעד אחורה ונבין מהם השלבים בתהליך רכישה :

  • שלב המודעות – awareness stage – בשלב זה מתמקדים בהובלת ידע וביסוס מומחיות שלכם אל מול קהל שמתעניין בתחום מסוים, זה השלב שבו אתם צריכים להופיע במכ"ם כמקצוענים ולהוות מקור מידע חשוב עבור קהל היעד שלכם.
    לצורך המחשה, אם אתם מתעניינים ברכישת מחשב וישנה חנות שנותנת לכם מידע ממוקד וכלים לבחון מה מתאים לכם -זו התחלה של תהליך שבו החנות כבר הרוויחה כמה נקודות ככתובת לרכישה של מחשב זה.
    בפרסום בשלב זה אנו נשתמש בחשיפות מרובות, קידום הורדת חומרים רלוונטים ומשקל קטן יותר על הוצאת תקציב לייצור לידים.
  • שלב ניתוח אלטרנטיבות – consideration stage – בשלב זה הלקוחות הפוטנציאלים מבצעים ניתוחים לגבי סוג הפתרון ודרך מי לרכוש אותו. כאן הקמפיינים יתמקדו ביצירת לידים ולתת ללקוחות כלים לניתוח הפתרונות שאתם מציעים אל מול האלטרנטיבות אצל המתחרים.
  • שלב ההמרה – conversion stage – בשלב זה יש קשר ישיר מול לקוח פוטנציאלי. הדגמה של מוצר, השתתפות בוובינר, שיחה טלפונית ועוד. הכלים הדיגיטליים לפעילות זו ייצרו פניה ישירה ללידים שנמצאים בתהליך "הבשלה". (לאחר שעברו את השלבים הקודמים). מכיוון שאתם מכירים היטב את הצרכים של הלקוחות שלכם ונקודות ה"כאב", פרסומים ממוקדים שבהם אתם נותנים להם פתרון לבעיה אפשרית יסייעו לייצור לידים רלוונטיים נוספים.
    בכדי לטפח מצויינות ולהוביל את החברה להישגים – יש לעבד את המידע ולייצר כלים נוספים לקבלת החלטות מושכלות להמשך פרסום ושיווק נכון.

האם ואיך ניתן לשפר את אסטרטגיית השיווק שבנינו לדיגיטל?

תמיד אפשר וניתן לשפר. לאחר שביצענו את כל פעולות השיווק שציינתי, הגענו לחלק החשוב ביותר – מדידה ובקרה של הפעולות השונות.
לצורך כך חשוב להשתמש בכלים המתאימים לכם ולעסק שלכם.
איך עושים את זה?
ישנם מספר כלים אפקטיביים איתם ניתן לשפר את אסטרטגיית השיווק באינטרנט שגיבשנו:

מערכת לניהול קשרי לקוחות – (Customer Relationship Management (CRM
מערכת ניהול קשרי לקוחות היא הלב הפועם של החברה (בכל מה שקשור לשיווק ומכירות).
מטרת המערכת הזו היא לייצר טיפול אפקטיבי בפניות הלקוחות ולהפוך אותם ללקוחות לטווח ארוך.
כדי לנהל בצורה אפקטיבית את הפעילות השיווקית יש להקפיד שהסטטוסים שאותם עובר הליד עד למצב שבו הוא הופך ללקוח יופיעו במערכת לניהול הלידים וכך על פי שינויים בסטטוסים תוכלו ללמוד עד כמה פעילות השיווק היא אפקטיבית.
עוד בתחילת המאמר ציינתי את החשיבות של תהליך "הבשלת לקוחות".
מערכת CRM היא כלי מרכזי וחשוב ליצירת קבוצות מתעניינים ולבניית תהליך ההבשלה שלהם.
לדוגמא: בכל דיוור שיוצא ללידים הקיימים במערכת ובוצעה פעילות שמשנה את סטטוס הליד – חשוב שזה יופיע במערכת ה- CRM דבר זה ישפיע על הצעד הבא שנבצע עם אותו ליד.

אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל - תהליך עיבוד מידע ובניית כלים לקבלת החלטות מושכלות

בניית אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל עוסקת בהסרת ספקולציות ומיקוד הטקטיקה השיווקית על סמך מידע מדויק או לפחות הערכות על סמך נתונים מדידים. עם התקדמות עבודת השיווק שלכם, החברה תתחיל לצבור נתונים רבים שאותם היא תצטרך לעבד ולייצר מהם מסקנות שיעזרו בהמשך לקבלת החלטות מושכלות כמו: החלטות לניווט תקציב השיווק בקמפיינים השונים, שינוי מסרים לשיפור תכנים שנשלחים, איתור ספקים מצוינים לפעילות הדיגיטלית ועוד.
חשוב שתכירו את Google Analitics, מערכת המאפשרת לבנות ולנתח אפקטיביות של קמפיינים ושל אתר האינטרנט שלכם.
במידה ואתם מפרסמים גם ברשת הפייסבוק – מומלץ להכיר גם את ממשק הניהול שלהם.

בניית אופטימיזציה של המרות בקמפיינים – (Conversion Rate Optimization CRO)
מדידת ההצלחה בפעילות דיגיטלית כזו או אחרת היא היכולת לייצר שיעור המרות גבוהה מכמות חשיפות נתונה.
המרות כאלו מביאות ללידים רלוונטים.
ה CRO הוא תהליך סיסטמתי הבוחן כל רכיב בקמפיין על בסיס מטרות ויעדים שיש לכם או כל נכס דיגיטלי שניתן למדוד בו תנועה של גולשים ובאמצעות מדידה זו -לאתר את אותם מיקומים בהם יש לשפר את אחוז ההמרה.

CRO הוא פתרון די מורכב – צעד אחר צעד – שיפור כל פעולה שיווקית כך שתהפוך לגרסה הטובה ביותר שאפשר.
אופטימיזציה זה לא אלתור או ניחושים המבוססים על מה שאנחנו חושבים שיתקן את הבעיה או יגביר מעורבות. מדובר בתהליך מקצועי עם שיטות מוכחות וכלים יעילים המספקים נתונים מדויקים, אותם ניתן להפוך לאחר מכן לשינויים מדויקים שיביאו לשיפור דרמטי בחוויית המשתמש.

אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל - סיכום

בבניית אסטרטגיה דיגיטלית חשוב שתדעו מהן המטרות ויעדי הפעילות שלכם, תכירו את תהליך הרכישה של הלקוחות שלכם, תכינו כלים מותאמים לצרכים שלהם, תיעזרו בכלי ניתוח למדוד אפקטיביות ביחסי עלות-תועלת לביצועים שלכם כדי לוודא שכל המאמצים שלכם אכן מתכנסים לתקציב וליעדים שבניתם.
מניסיון רב שנים של בני פלומן כיועץ עסקי, מומלץ להסתייע במומחים בתחום הדיגיטל בעיקר כדי לחסוך במשאבים ולקצר עקומת למידה בכל נקודה שבה אין לכם ניסיון וידע מקצועי.

כיום הפך השיווק בדיגיטל לתחום מורכב הבנוי משלבים וכלים רבים, מעוניינים לקדם את העסק שלכם בדיגיטל?
יועץ עסקי מומלץ, בני פלומן

בני פלומן, יועץ אסטרטגי שיווקי בדיגיטל עוסק בתחום עשרות שנים, אני מזמין אתכם לפנות אליי לשיחת ייעוץ ראשונית (חינם) בה אוכל להתרשם מפעילות השיווק הנוכחית שלכם ולהציע פתרונות ורעיונות לשיפור ביצועים, להגדלת רווחיות וצמצום עלויות. אני מזמין אתכם ליצור עמי קשר טלפוני במספר: 052-420-3043 ניתן להשאיר פרטים בטופס צור קשר, ונציג מטעמי יחזור אליכם בהקדם.