בניית אסטרטגיה שיווקית
בבניית אסטרטגיה שיווקית לעסק שלכם, חשוב להצטייד בכלים וכיווני פעולה בהן בוחרות חברות מובילות. לפניכם אסטרטגיות השיווק היעילות ביותר שיעזרו לכם לשפר את השיווק וביצועי הפעילות העסקית שלכם.
אלו האסטרטגיות בהן פועל בני פלומן יועץ עסקי ושיווקי במטרה לשפר את הביצועים אצל קהל לקוחותיו.
לפניכם אסטרטגיות השיווק הטובות ביותר עבור B2B:
אסטרטגיות השיווק המובילות ב- B2B שיעלו כאן הן:
אסטרטגיות השיווק המובילות ב- B2B
- שיווק תוכן
- INBOUND MARKETING
- שיווק ברשתות חברתיות
- אופטימיזציה למנועי חיפוש
- שיווק במנועי חיפוש/PPC
- שיווק על ידי סימון ומעקב
- יחסי ציבור
- תוכנית הפניות
- כנסים
- שיווק לשיחות
שיווק תוכן –שיווק באמצעות תוכן מובנה על בסיס פרופיל הלקוח והתהליך אותו הוא עובר עד לרכישה. התוכן מייצר תהליך הבשלת לקוח ומשפיע על התנהגות הקנייה. גישה שיווקית אסטרטגית זו מתמקדת ביצירה והפצה של מידע הרלוונטי לצרכי הלקוחות הפוטנציאליים על מנת למשוך את המתאימים ביותר למוצר או לשירות שלכם – וככל הנראה לרכוש אותו. מכיוון שהתקשורת מתמשכת, ניתן להתאים את התוכן כך שישקף את מה שאתם לומדים על לידים לאורך זמן, ויכול לכלול פורמטים מגוונים כמו אינפוגרפיקה, דפי אינטרנט, פודקאסטים, סרטונים, בלוגים, מאמרים, סמינרים מקוונים וספרים אלקטרוניים.
שיווק באמצעות תוכן יעיל מכיוון שהוא:
- מושך לקוחות פוטנציאליים דרך משפך המכירות.
- מגביר את החשיפה, מייצר אמינות ומבסס אוטוריטה של המותג.
- מעדכן את הלקוחות הפוטנציאלים לגבי סל המוצרים ושירותים בחידושים רלוונטים עבורם
INBOUND MARKETING – אנו מושכים את הלקוחות הפונציאלים שלנו באמצעות יצירת ערך. אנחנו לא "דוחפים" פרסומים אגרסיביים אלא מביאים אותם על ידי מתן ערך ורלוונטיות עבורם. אנחנו מייצרים קשר באמצעות תכנים רלוונטים המעניינים את קהלי היעד שלנו. אסטרטגיה זו היא ללא ספק אסטרטגיית השיווק היעילה ביותר ב- B2B מכיוון שהיא ממנפת את נקודות החוזק של רוב תשע האסטרטגיות האחרות כדי "ללכוד", לייצר מעורבות ומתן תובנות ללקוחות. בשונה משיטות השיווק המסורתיות, לקוחות פוטנציאלים שיוצרים מגע עם פעילות החברה, זוכים לתשומת לב ומקבלים תוכן משמעותי. תוכן רלוונטי המופיע במקום הנכון בזמן הנכון. INBOUND MARKETING יעיל מכיוון שהוא:
- עובד לעסקים בכל גודל או סוג
- יוצר לקוחות פוטנציאליים בעלי ידע רב רלוונטי אודות המוצרים והשירותים
- ניתן לעקוב אחרי רמת המעורבות של הלקוח הפוטנציאלי באמצעות מערכת ניהול קשרי לקוחות (CRM) ומערכת ניהול תוכן (CMS). מחקרים מלמדים ש 80% ממקבלי ההחלטות הארגוניים מעדיפים לקבל מידע על המותג באמצעות מאמר או סדרת בלוג יותר מאשר מודעות.
שיווק ברשתות חברתיות – שיווק במדיה חברתית מתמקד במתן תוכן בעל ערך לגולשים. תוכן רלוונטי אותו הם משתפים ברשתות החברתיות שלהם וכתוצאה מכך נוצרת מעורבות גבוהה של גולשים ומעבר של חלקם לאתר החברה להכרות ולקבלת מידע. השיתופים של תוכן, סרטונים ותמונות משפיעים גם על מאמצי קידום אתרים בכך שהם מרבים להגביר את הרלוונטיות בתוצאות החיפוש ברשתות מדיה חברתית כמו פייסבוק, טוויטר, לינקדאין, יוטיוב ואינסטגרם וכן מנועי חיפוש כמו גוגל ויאהו.
שיווק במדיה חברתית יעיל מכיוון שהוא:
- מפחית הוצאות שיווק תוך הגדלת יצירת הלידים
- מספק מדדים לגבי רמת המעורבות של לקוחות, תדמית החברה בעיני לקוחות פוטנציאלים ומידע חשוב המגיע מגולשים
- "האנשה" של מותגים (השיח על המותג מייצר רגשות) והגדלת מספר ההמרות כיום מנתוני מחקרים ברשת : 83% מכל משווקי ה- B2B משתמשים לפחות באחד מ אתרי מדיה חברתית (פייסבוק, לינקדאין, טוויטר, יוטיוב) להפצת תוכן.
אופטימיזציה למנועי חיפוש – אופטימיזציה למנועי חיפוש, או קידום אתרים, הוא תהליך של הגדלת המודעות והגדלת תנועה לאתר מסוים על ידי הקפדה על כך שהוא יופיע בין תוצאות החיפוש הטובות ביותר (תוצאות אורגניות ולא ברכישת פרסום) במנועי החיפוש כמו גוגל. בעוד שמדיה חברתית, דוא"ל, פרסום באמצעות באנרים וכלים שיווקיים אחרים מייצרים ביקורים באתר באמצעות "רדיפה " אחרי הלקוחות. תהליך SEO (קידום אורגני במנוע חיפוש של גוגל ) חשוב במיוחד מכיוון שמנועי החיפוש הם הדרך העיקרית שבה משתמשים משתמשים בניווט באינטרנט. SEO מגדיל באופן אוטומטי את הפניות הרלוונטיות של הקהל שלכם. הם מחפשים את המוצר או השירות שלכם ומגיעים אליכם.
אופטימיזציה למנועי חיפוש הוא תהליך מועיל מכיוון שהוא:
- מייצר פניות רלוונטיות מאוד -גולשים המחפשים מידע ממוקד על שירותי ומוצרי החברה
- מפשט את החיפושים אחר לקוחות המתעניינים במוצר או בשירות שלכם
- דרך חסכונית לשמור על מודעות למותג שלכם ולבנות יתרון תחרותי מול חברות שלא נמצאות בדירוג גבוהה.
שיווק במנועי חיפוש/PPC – שיווק במנועי חיפוש/PPC או SEM, הוא כלי בו משתמשים חברות כדי להגדיל את היקף הלידים המגיעים לאתר שלהם באמצעות פרסום מקוון בתשלום. אחת משיטות ה- SEM הפופולריות ביותר היא קישורים לפרסום והתשלום ניתן פר קליק (PPC). חברה קונה קישור שמופיע כמודעה בתוצאות מנועי החיפוש כאשר מחפשים מילות מפתח הקשורות למוצר או לשירות שלה. בכל לחיצה על המודעה, החברה משלמת למנוע החיפוש (או לאתר מארח של צד שלישי אחר) תשלום קטן למבקר – "תשלום לכל קליק".
שיווק במנועי חיפוש יעיל בגלל:
- פעילות משתלמת בייצור פניות רלוונטיות
- ניתן לפנות לקהלי יעד שונים בהתאם לרמת הרלוונטיות שלהם, אחוז הלקוחות המשלמים המגיעים באמצעות PPC גדול יותר מאשר אלו המגיעים לאתר בצורה אורגנית.
שיווק מבוסס סימון לקוחות פוטנציאלים ומעקב אחריהם -REMARKETING AND RETARGETING – באסטרטגיית שיווק זו -אנו מסמנים קהלי יעד שמתאימים למוצרים ושירותים שלנו, הסימון מתבצע כאשר לידים אלו באים במגע עם קישור שלנו לתוכן, אנו יכולים לסמן גם על פי מייל את מי שיצפה בפרסום שנשלח לו. זה מתבצע על ידי טכנולוגיה בה ניתן לשתול סימון – cookie-based technology to identify users שיווק מבוסס סימון ומעקב מומלץ מכיוון ש :
- יוצר שיעורי הקלקה גבוהים על המידע הפרסומי
- מותאם לקהלי היעד אותם אנו מחפשים.
יחסי ציבור – בפרסום באמצעות יחסי ציבור לא משלמים על המדיה.
הפרסום זה יכול ללבוש מגוון צורות – עדות ברשתות החברתיות, מידע מפה לאוזן, אזכור בטלוויזיה או ברדיו, כתבה בעיתון או במאמר מערכת, פרסום בערוץ זה מייצרת תנועה אורגנית של גולשים לחברה דרך ערוצים מקוונים, טלפון וכד'.
ערוץ יחסי הציבור מומלץ מכיוון ש:
- הם בדרך כלל ערוצי פרסום ללא תשלום
- הערוצים הללו נתפסים אמינים יותר מאשר פרסום יזום
תוכנית שותפים – שיווק שותפים הוא מודל עסקי מאוד פשוט, המשווק (Affiliate) , מקדם ברשת מוצרים ושירותים של חברות אחרות ומקבל עמלה על כל רכישה שהגיעה דרכו. הגולשים המגיעים כתוצאה מהפנייה אמורים להיות רלוונטים ובעלות נמוכה יותר מאשר עלות ליד המגיע מפרסום.
יתרונות בפעילות עם תוכנית שותפים:
- הליד המגיע קיבל המלצה והפנייה מכאן שהרלוונטיות שלו גבוהה יותר.
- קיים אינטרס של המשווק להצליח בקידום המוצרים ומכאן שהוא מעדכן ומעלה מידע רלוונטי לייצר עוד הפניות.
כנסים – כנסים ותערוכות הם הכלי האפקטיבי ביותר לשיווק ומכירות ב B2B. אירוע בו נמצאים לקוחות וספקים פוטנציאלים. תערוכות נותנות לחברות הזדמנות לזהות מגמות והזדמנויות בשוק, לייצר נטוורקינג, לקבל במה עבור השירותים והמוצרים שלהן וקטליזטור חשוב לסגירת עסקאות.
תקופת הקורונה מאתגרת את הענף וניתן לראות פלטפורמות של כנסים מקוונים ברחבי העולם.
יתרונות בשימוש בכנסים הם:
- בניית מערכות יחסים עם לקוחות וספקים פוטנציאלים
- יצירת לידים
- התעדכנות מהנעשה בענף
שיווק בשיחות – הוא בדיוק זה, שיחה. אינטראקציה בזמן אמת באמצעות צ'אט בוט או צ'אט חי משיגה את המידע הנכון מול הלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות בזמן הנכון, ושאלות המשך מטופלות באופן מיידי. מעורבות אישית ורלוונטית משפרת מאוד את חוויית המשתמש, ומגדילה את הסבירות לקבל הפניות מלקוחות מרוצים. לעסקים, שיטות שיווק שיחות מקצרות בדרך כלל את הזמן שהקונים נשארים במשפך המכירות. המרות מתרחשות מהר יותר מכיוון שמערכות יחסים נוצרות מהר יותר. הגדר צ'אט חי באתר שלכם בשישה שלבים באמצעות שיחות HubSpot.
שיווק בשיחות יעיל מכיוון שהוא:
- מסיר שכבות של לכידת לידים לא אישית ויוצר חוויית לקוח אישית ואותנטית.
- מטפח תקשורת ברורה, קונים יכולים להצהיר בפירוש על צרכיהם, ועסקים יכולים להבין ולסייע ביתר קלות מכיוון שיש קשר מתאים סביב הבקשה.
- מחזק מערכות יחסים שכן בוטים יכולים להמליץ גם על תוכן נוסף להשלמת השכלה של הקונים.
- עובדה מהירה, העברת הודעות היא השיטה המועדפת על תקשורת לקוחות עם עסקים – 90% מהלקוחות רוצים אפשרות צ'אט.
בהתחשב בנפרד, רוב האסטרטגיות שמנינו מספקות יכולת שיווק מוגבלת. עם זאת, שיווק נכנס מיישר את הכובשים-SEO, SEM, שיווק באמצעות תוכן, מדיה חברתית ומדיה מרוויחה-כדי לספק גישה שיווקית מעוגלת וחסכונית המייצרת לידים מוסמכים, מחזקת את קשרי הלקוחות ובונה מותגים בהצלחה.
לפניכם אסטרטגיות השיווק הטובות ביותר עבור B2C:
אסטרטגיות השיווק המובילות ב- B2C שיעלו כאן הן:
- רשתות חברתיות ושיווק ויראלי
- פרסום במדיה בתשלום
- שיווק באינטרנט
- שיווק במייל
- מכירה ישירה
- שיווק בנקודות רכישה (POP)
- מיתוג משותף, זיקה ושיווק גורמים
- שיווק לשיחות
- מדיה מרוויחה/יחסי ציבור
- מספר סיפורים
אסטרטגיות השיווק המובילות ב- B2C
רשתות חברתיות ושיווק ויראלי – שיווק במדיה חברתית מתמקד במתן למשתמשים תוכן שהם מוצאים כערך ורוצים לשתף אותו ברשתות החברתיות שלהם, וכתוצאה מכך נראות ותעבורה מוגדלים. שיתופי מדיה חברתית של תוכן, סרטונים ותמונות משפיעים גם הם על מאמצי אופטימיזציה למנועי חיפוש בכך שהם מרבים להגדיל את הרלוונטיות בתוצאות החיפוש ברשתות מדיה חברתית כמו פייסבוק, טוויטר, יוטיוב ואינסטגרם ומנועי חיפוש כמו גוגל ויאהו.
- עובדה מהירה: 61% מהחברות משתמשות ברשתות חברתיות כדי להגדיל המרות, ו -50% משתמשות בה כדי להשיג תובנות של לקוחות או שוק.
פרסום במדיה בתשלום – מדיה בתשלום היא כלי בו משתמשים חברות כדי להגדיל את תעבורת האתר שלהם באמצעות פרסום בתשלום. אחת השיטות הפופולריות ביותר היא קישורים של תשלום לקליק (PPC). בעיקרו של דבר, חברה קונה או "נותנת חסות" לקישור שמופיע כמודעה בתוצאות מנועי החיפוש כאשר מחפשיםים מילות מפתח הקשורות למוצר או לשירות שלה (thi תהליך המכונה בדרך כלל שיווק במנועי חיפוש, או SEM). בכל לחיצה על המודעה, החברה משלמת למנוע החיפוש (או לאתר מארח של צד שלישי אחר) תשלום קטן למבקר – "תשלום לכל קליק" מילולי.
- עובדה מהירה: ככל שהלקוחות מתקרבים להחלטת הרכישה, 65% ילחצו על מודעה בתשלום.
שיווק באינטרנט – שיווק באינטרנט, או שיווק מקוון, משלב אינטרנט ודוא"ל כדי לפרסם ולהניע מכירות מסחר אלקטרוני. פלטפורמות מדיה חברתית עשויות להיכלל גם כדי למנף את נוכחות המותג ולקדם מוצרים ושירותים. בסך הכל, מאמצים אלה משמשים בדרך כלל יחד עם פורמטי פרסום מסורתיים כמו רדיו, טלוויזיה והדפסה. יש גם הרבה מה לומר על ביקורות ודעות מקוונות. פרסום מפה לאוזן הוא ללא תשלום, אורגני וחזק כל כך מכיוון שלאנשים אלה שיש להם דברים נחמדים להגיד על המוצר או השירות שלכם בדרך כלל אין מה להרוויח מזה מלבד שיתוף חדשות טובות. המלצה של חבר, עמית או בן משפחה כוללת אמינות מובנית ויכולה לדרבן עשרות לידים שמצפים לחוויות חיוביות עם המותג שלכם.
- עובדה מהירה: המסחר האלקטרוני העולמי צפוי להגיע ל -3,056.3 מיליארד דולר במחיר CAGR של 14% עד 2023, כאשר השיא מיוחס במידה רבה להתנהגויות קנייה ללא מגע כתוצאה מהמגיפה העולמית (COVID-19).
שיווק במייל – שיווק בדוא"ל הוא דרך יעילה ביותר לטפח ולהמיר לידים. עם זאת, זה לא משחק מזל, האם ההודעה שלכם מגיעה למסנני דואר זבל. במקום זאת, שיווק בדוא"ל הוא תהליך אוטומטי המכוון ללקוחות פוטנציאליים וללקוחות ספציפיים במטרה להשפיע על החלטות הרכישה שלהם. ההצלחה של שיווק בדוא"ל נמדדת בשיעורים פתוחים ושיעורי קליקים, כך שאסטרטגיה נכנסת לפעולה, במיוחד כאשר היא משמשת כמרכיב של יוזמת שיווק באינטרנט גדולה יותר.
- עובדה מהירה: ההחזר על ההשקעה הממוצע של שיווק בדוא"ל הוא 42 $ לכל הוצאה אחת.
מכירה ישירה – מכירה ישירה משיגה בדיוק את מה שהשם מרמז – שיווק ומכירת מוצרים ישירות לצרכנים. במודל זה, סוכני מכירות בונים יחסים פנים אל פנים עם אנשים על ידי הדגמה ומכירה של מוצרים הרחק מהגדרות קמעונאיות, בדרך כלל בביתו של אדם (למשל, אמוויי, אבון, הרבלייף ומרי קיי).
- עובדה מהירה: שוק המכירה הישירה מוערך כיום ב -63 מיליארד דולר.
שיווק בנקודות הרכישה (POP) – שיווק נקודת רכישה (או שיווק POP) נמכר לקהל שבוי-אותם קונים שכבר נמצאים בחנות ומוכנים לרכישה. תצוגות מוצרים, קופונים על האריזה, מדברי מדפים המציגים יתרונות מוצר ועוד "רוחב" מעוררת תשומת לב גורמים לרוב להחלטות קנייה על המדף על ידי הצעה שפשוט טובה מדי-וגלויה מדי-כדי לוותר עליה.
- עובדה מהירה: בארה"ב, רכישות הדחף השנתיות מסתכמות ב -17.78 מיליארד דולר, בעוד הקנדים מוציאים כמחצית מהכמות – 8.8 מיליארד דולר בשנה.
מיתוג משותף – מיתוג משותף היא מתודולוגיה שיווקית שבה לפחות שני מותגים מתחברים יחד לקידום ומכירת מוצר או שירות אחד. המותגים מעניקים את האמינות הקולקטיבית שלהם כדי להגדיל את התפיסה של ערך המוצר או השירות, כך שצרכנים נוטים יותר לרכוש ומוכנים לשלם יותר בקמעונאות. שנית, מיתוג משותף עשוי להניא יצרני מותגים פרטיים מהעתקת המוצר או השירות. באופן
דומה, שיווק זיקה הוא שותפות בין חברה (ספק) לארגון שאוסף אנשים החולקים את אותם תחומי עניין – למשל בית קפה שמוכר מוצרים ממאפייה מקומית.
לא חסרים שותפויות למיתוג משותף, אך כמה דוגמאות עדכניות יותר מדגימות יישור מותג טבעי טוב במיוחד, כולל ה- GoPro והרד בול ההרפתקנים, ב.מ.וו ולואי ויטון היוקרתיים ואקדמנית האופנה אלכסנדר וואנג ו- H&M.
כמו כן, לגרום למינופים שיווקיים ומשפר את מוניטין המותג. סיבה לשיווק היא מאמץ שיתופי בין עסק למטרות רווח ובין ארגון ללא מטרות רווח לקידום הדדיות ולטובת מטרות צדקה אחרות. אין לבלבל בין שיווק לבין נתינה של חברות, הקשורה לתרומות ספציפיות לניכוי מס על ידי ארגון. כי יחסי שיווק הם "להרגיש טוב" ולהבטיח ללקוחות שלכם שאתם משתף את הרצון שלהם להפוך את העולם למקום טוב יותר.
- עובדה מהירה: לקוחות מפרשים מיתוג משותף כאישור ערך ממותג שהם כבר סומכים עליו, ויוצרים אפקט הילה משתלם.
שיווק לשיחות – שיווק בשיחות הוא בדיוק זה, שיחה. אינטראקציה בזמן אמת באמצעות צ'אט בוט או צ'אט חי משיגה את המידע הנכון מול הלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות בזמן הנכון, מאפשרת להם שירות עצמי וקבלת תשובות מיידיות לשאלות. מעורבות אישית ורלוונטית משפרת מאוד את חווית המשתמש. עבור בעסקים 2C, שיווק שיחה יעיל במיוחד מכיוון שהוא מדרג את שירות הלקוחות שלכם ובדרך כלל מקצר את זמן הקונים להישאר במשפך המכירות. המרות מתרחשות מהר יותר מכיוון שמערכות יחסים נוצרות מהר יותר.
הגדר צ'אט חי באתר שלכם בשישה שלבים באמצעות שיחות HubSpot
שיווק בשיחות יעיל מכיוון שהוא:
- מסיר שכבות של לכידת לידים לא אישית ויוצר חוויית לקוח אישית ואותנטית.
- מטפח תקשורת ברורה, קונים יכולים להצהיר בפירוש על צרכיהם, ועסקים יכולים להבין ולסייע ביתר קלות מכיוון שיש קשר מתאים סביב הבקשה.
- מחזק מערכות יחסים מכיוון שבוטים יכולים להמליץ גם על תוכן או מוצרים נוספים הרלוונטיים לקונים על סמך התנהגותם בעבר.
- עובדה מהירה: העברת הודעות היא השיטה המועדפת על תקשורת לקוחות עם עסקים – 90% מהלקוחות רוצים אפשרות צ'אט.
מדיה מרוויחה/יחסי ציבור – מדיה מרוויחה (או "מדיה חופשית") היא פרסום שנוצר באמצעות מאמצים שאינם פרסום בתשלום. היא יכולה ללבוש מגוון צורות-עדות ברשתות החברתיות, מפה לאוזן, אזכור בטלוויזיה או ברדיו, כתבה בעיתון או במאמר מערכת-אך דבר אחד הוא קבוע: תקשורת שהרוויחה אינה מבוקשת וניתן להשיג אותה רק באופן אורגני. אי אפשר לקנות אותו או להחזיק אותו כמו פרסום מסורתי.
- עובדה מהירה: 92% מהלקוחות אומרים שהם סומכים על מדיה שהרוויחה.
סיפורי סיפורים – סיפור מותג משתמש בפורמט תקשורת מוכר כדי לעודד צרכנים ברמה רגשית. במקום לספוג עובדות ודמויות, סיפור סיפורים מאפשר לך לשזור סיפור בלתי נשכח של מי החברה שלכם, מה אתם עושה, איך אתם פותר בעיות, מה אתם מעריך וכיצד אתם מעורב ותורם לקהילה שלכם ולציבור בכלל.
- עובדה מהירה: בסקר שנערך לאחרונה, 91% מהנשאלים דיווחו על קשר רגשי חיובי עם מותג אחד לפחות.
כל אסטרטגיה דורשת תוכנית שיווק אפקטיבית, אם גם אתם מוכנים להגביר את מאמצי השיווק שלכם, אך אינכם בטוח מאיפה להתחיל? פנו לצוות המומחים של בני פלומן – יועץ אסטרטגיה ושיווק לעסקים, חברות וארגונים.
אנו מזמינים אתכם ליצור עמנו קשר בטלפון מספר: 052-420-3043, תוכלו גם להשאיר פרטים בטופס מטה ונציגינו יחזרו אליכם בהקדם.
by