שיווק באינטרנט לעסקים - איך לשכלל את מגנט הלידים?
בתחילת 2020, דווח שעסקים יוציאו 1.3 טריליון דולר על שיווק דיגיטלי במהלך השנה. עם זאת, ההשפעה של נגיף הקורונה עשויה להשתנות, מכיוון שעסקים מקצצים בעלויות.
למעשה משבר הקורונה מספק לעסקים קטנים הזדמנות להבין מה עובד עם אסטרטגיות השיווק והערוצים שלהם. למרות שזו תקופה כאוטית ומאתגרת, זה יכול להיות זמן טוב לבחון היטב את טכניקות השיווק הדיגיטלי שלהם.
מה זה מגנט לידים ואיך הדבר הזה הולך להקטין לנו משמעותית את תקציב הפרסום?
מסקרים שנעשו ברשת עלה כי כ-95% מהלקוחות שמגיעים לאתר לא ירכשו דבר בביקור הראשון. הם כנראה בשלב החיפוש הראשוני, משוטטים, אוספים מידע או משווים אפשרויות.
כיצד נגרום לאותם לקוחות לקנות מאיתנו?
עלינו לנסות להתחיל מערכת יחסים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו. זאת נעשה באמצעות מגנט לידים.
מה זה מגנט לידים?
מגנט לידים זה בעצם תוכן חינמי שאנו מייצרים בכדי למשוך לידים חדשים לרשימת התפוצה שלנו, באמצעות אותה תיבה קטנה שבה הלקוח הפוטנציאלי ממלא פרטים, בדרך כלל שם וכתובת מייל, כדי לקבל מאיתנו ערך כלשהו.
המטרה של מגנט הלידים היא ליצור מערכת יחסים עם הלקוח הפוטנציאלי שלנו. כמו שלא נבוא לבחורה שאנחנו לא מכירים בבר ונציע לה להתחתן איתנו, ככה אנחנו לא נציע ללקוחות לשלם לנו כסף עוד לפני שנתנו להם ערך. פעולה כזו שקולה להצעה ללקוח "בוא תקבל ממני ערמות של מיילים" – כנראה שלא קיים מי שיראה בהצעה הזו הצעה מפתה. לכן עלינו כמשווקים חכמים לייצר משהו בעל ערך כדי לקיים סחר חליפין.
שינוי הסטטוס ממבקר אקראי לנרשם לרשימת התפוצה מקנה לנו את יתרון האפקט הפסיכולוגי "רגל בדלת" – ברגע שנוצרת מעורבות ואנשים עושים פעולה קטנה בכיוון כלשהו, יהיה קל יותר לשכנע אותם לעשות פעולות נוספות באותו כיוון.
ניתן לראות בסרטון שכמעט 100% מהנבדקים בניסוי שהתבקשו לתת את מספר הטלפון שלהם ללא כל פעולה שקדמה לכך התעלמו לחלוטין, בניגוד לנבדקים שביצעו כמה פעולות מוטוריות פשוטות ולבסוף הסכימו לשתף פעולה ולתת את המספר. נשמע תמוה אבל עובד!
אז איך זה קורה בפועל? הלקוח הפוטנציאלי מכניס את המייל שלו בדף הנחיתה שלנו ומקבל את מגנט הלידים – התוכן החינמי. לאחר שהלידים נמצאים אצלנו ברשימה תקופה מסוימת ונהנים מהתוכן שלנו, בנינו איתם מערכת יחסים מבוססת אמון וכעת נוכל לפנות אליהם בהצעות עסקיות.
היתרונות שצריכים להיות במגנט לידים
מגנט הלידים שלכם צריך לדבר אל קהל היעד הספציפי שלכם, לכן צריך לדעת לטרגט נכון את קהל היעד. למשל, אם אני מאמן כושר – איזה ידע המתאמנים שלי ירצו לקבל? מה מדבר אליהם? בתקופת הקורונה צצים להם מאמני כושר בכל הפלטפורמות בסרטוני כושר ממומנים, סרטונים שמקנים ידע על תזונה נכונה, כיצד לשמור על תזונה בתקופה זו ועוד.
מתן פתרון לבעיות אמיתיות שקיימת אצל הלקוחות
מגנט לידים שנוצר רק בשביל לסמן וי לא ירשים את הלקוח שלכם וכנראה שהוא לא ימשיך לעקוב אחרי שאר התכנים שתעלו. כאן צריך להפעיל מחשבה. למשל, מה אני בתור מתאמן ארצה לדעת? מהו ידע הכרחי עבורי? מה ימשוך אותי לעוד סרטונים?
תוכן קצר וקולע ללקוחות הפוטנציאליים
פעם מגנט לידים איכותי נחשב מדריך או ספר אינטרנטי, כזה שמכיל הרבה תוכן וצריך לפנות זמן בשביל לשבת ולקרוא אותו לעומק.
בעידן הדיגיטלי כשיש כל כך הרבה ידע זמין ומהיר – התוכן צריך להיות קצר וקולע, תזכרו שזו פעם ראשונה בה הלקוח נתקל בכם והתוכן צריך למשוך את תשומת ליבו.
לכן יש לבנות מגנט לידים ספציפי, כזה שמספק ערך ספציפי לבעיה ספציפית, ומהכותרת שלו ברור מאוד ללקוח על איזו בעיה הוא עומד לקבל מענה. עליו להיתפס כמשהו מהיר לצריכה וליישום, אך עם זאת בעל ערך גבוה (מדובר גם על ערך התוכן וגם על השווי הכספי שלו).
לדוגמה:
1. סרטון של 7 תרגילים לקוביות בבטן
2. המדריך לתזונה נכונה לבטן שטוחה – הדוגמא הזאת קולעת גם לערך גבוה, ערך תוכן וערך כספי, כיוון שבדרך כלל דיאטנים ותזונאים גובים הרבה כסף עבור הרכבת תפריט (לא לכל אחד יש את הידע הזה, למדו הרבה כדי לרכוש אותו) וכאן הלקוח בעצם מקבל תפריט בחינם.
מתן ערך מוסף
כפי שהזכרתי, בתקופת הקורונה הרשת מוצפת במאמני כושר. עליכם לייצר תוכן שמבדל אתכם מהמתחרים, לתת להם משהו שאחרים לא נותנים. לדוגמה, אנשים שרק התחילו להתאמן כנראה יימשכו יותר לסרטוני אימון מלא מאשר לסרטונים קצרים שרק מדגימים את התרגיל. הם מחפשים תחושת שותפות, שהמאמן יתאמן יחד איתם. כמו כן, סרטונים בהם יש תפריט מגוון לתזונה נכונה ודלת קוריות, לאורך כל היום, כולל כל תהליך ההכנה זה משהו שחסר ברשת ולכן גולשים יעריכו את זה.
דרישת פרטים מעטים מהלקוח הפוטנציאלי
כדי לקבל את מגנט הלידים, בדרך כלל נבקש רק שם וכתובת מייל. לכולנו יש חרדת מחויבות קטנה ולכן דרישה למלא פרטים נוספים כמו כתובת, טלפון וכו' פשוט תגרום לרוב הגולשים ללחוץ על האיקס.
יצירת וחלוקת תוכן שהוא חינמי לחלוטין
הרבה עסקים מפרסמים מגנטי לידים עם הבטחות לחודש מתנה ברכישת מנוי ל-3 חודשים וכדומה.
הלקוח עוד לא מכיר את המוצר שלכם, הוא ישתכנע הרבה יותר אם תתנו לו טעימה חינמית שאינה כרוכה ברכישת מנוי, מה גם שהטריק מוכר וידוע ופתאום לאחר חודש מתחילים להופיע חיובים בכרטיס האשראי.
זכרו, הלקוחות הפוטנציאליים של ימינו מאוד מודעים, מכירים את המערכת ומתעצבנים כשמנסים לעבוד עליהם.
סוגים של מגנטי לידים
- צ'קליסט – בעברית: רשימת תכולה של כל המרכיבים שאנחנו צריכים לכלול, או הצעדים שאנחנו צריכים לעשות, כדי להשלים בהצלחה משימה כלשהי. תפקידו לעזור לנו להימנע מטעויות ולזכור את כל הדברים החשובים להשגת המטרה שלנו. למשל: "9 אלמנטים עיצוביים שהמותג שלכם בהחלט צריך".
- טמפלטים – תבניות מוכנות שהלקוח יכול להשתמש בהן לצרכים עסקיים. הדבר יוצר המון ערך מוסף אצל הלקוח. הציעו ללקוחות תבניות לאקסל, לארגון דוחות ואפילו תבניות למענה על מיילים כך שיוכלו ליישם אותם בנוחות. בהמשך לדוגמת מאמן הכושר – גם מתכונים ותוכניות אימון.
- פרק לדוגמא – חלק חינמי מתוך מוצר מוגמר שלכם. למשל, הפרק הראשון מהספר שלכם, סרטון אחד מתוך הקורס הדיגיטלי וכו'
- בוחן/סקר – אחלה דרך לסנן את קהל הלקוחות שלכם ולבדוק מי מתאים לכם יותר ולמי ניתן להציע מוצרים נוספים. סביר להניח שמי שיענה על הבוחן מתעניין בתוצאותיו ולכן ניתן להתנות את התוצאות במשלוח מייל. פלטפורמות ידידותיות לעריכת בוחן / סקר – Google Forms, Jotform.
- וובינר – הרצאה אינטרנטית של כשעה שבמהלכה אנחנו מקנים ידע ללקוח ובסופה מציעים הצעה עסקית.
- סרטונים חינמיים – אחד או סדרה של סרטונים. רצוי להעלות שניים-שלושה מתוך סדרה של סרטונים והמתעניינים יירשמו בשמחה להמשך קבלה במייל
- ספר דיגיטלי eBook – פעם תפס יותר, היום נחשב מסורבל ביחס לתוכן שהוא יותר מהיר וזמין אבל עדיין נחשב כמגנט לידים מוצלח. חיסרון – לוקח הרבה זמן לכתוב ולקרוא, כלומר זמן רב להשיג ממנו לידים
- רשימת מקורות / כלים – רשימת מקורות או סט כלים שיש להשתמש בהם כדי להגיע לתוצאה הרצויה. למשל, לעוסקים בצילום – "5 כלים בהם תשתמשו כדי לקבל תמונות מוארות יותר."
- המדריך האולטימטיבי ל… – מדריך ב-PDF שמסכם באופן ברור וקצר איך לעשות משהו. למשל, בעבור מאמני יוגה – המדריך הקצר לעמידת ראש. אנשים אוהבים לצרוך תוכן שמבטיח תוצאה מושלמת בזמן קצר
- קורס חינמי – למילה "קורס" יש אפקט יוקרתי יותר מאשר "מדריך", מושך לקוחות. למשל "קורס לשיווק ברשת".
- סרטון מענה על שאלות – קצת כמו הפונקציה החדשה של השאלות בסטורי באינסטגרם. למעשה הלקוחות שואלים ואתם כאנשי מקצוע עונים על השאלות. הדבר יכול לתרום לביסוס מעמדכם כאוטוריטה בתחום וגם יוצר אפקט של חיבור, מערכת יחסים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, כיוון שאתם מעניקים להם מענה מקצועי בחינם.
- תמלולים – ניתן לתמלל וובינרים, פודקאסטים, שיחות מכירה, הרצאות וכל פעילות כזו או אחרת שאתם עושים במסגרת העסק שלכם ולפרסם קובץ PDF כמגנט לידים. תתפלאו אבל הרבה יעדיפו חומר כתוב מאשר לראות סרטון או להקשיב לפודקאסט. בצורה כזו הם גם יכולים להשתמש בזה לתועלתם, לגזור חלקים, לכתוב הערות ועוד.
- רשימת קשר – עריכה של רשימת אנשי מפתח בתעשייה שכל אחד בתחום צריך להכיר. יוצר ערך עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלכם וגם בעבור אנשי המפתח שאתם מפרסמים, כך שזה פותח דלתות לשת"פים עתידיים.
- ימי ניסיון בחינם – נפוץ יותר באפליקציות או תוכנות אבל אפשר לשלב גם בעסקים אחרים. כפי שהזכרתי לפני, תקופת ניסיון פחות מומלצת כיום, אבל בהחלט ניתן לשלב. למשל, מאמן כושר שמדי שבוע פותח אימון אחד בחינם לקהל הרחב.
- מאמרים – כתבו מאמרים שלכם בנושאים רלוונטיים ללקוחות, קצר וקולע בעל ערך מוסף. הציעו להם את המאמר כקובץ PDF להורדה.
- קייס סטאדי – מקרה מבחן. לקוח שלכם שהגיע לתוצאה הרצויה. תמורת שם ומייל אתם מספרים איך עשיתם את זה, מה הייתה התוכנית העסקית?
- הנחות – נפוץ בחנויות אינטרנטיות. למשל, השאירו את הפרטים וקבלו במייל שובר של 20% הנחה לרכישה בחנות או משלוח חינם עד הבית. תחימת המבצע בזמן עוזר לקבל אפקט בום, 20% הנחה לשלושה ימים הקרובים – גןרם ללקוח להרגיש כי המבצע תכף ייגמר ולכן עליו לרכוש כאן ועכשיו.
- פרסים – תחרויות נושאות פרסים בעידן של ימינו תורמות מאוד לחשיפה: קלות להקמה ולקידום ויכולות להפוך ויראליות ולהגדיל את החשיפה. למשל, הגרלה שכדי להיכנס אליה צריך לעשות לייק בעמוד ולשתף. הפרס הוא כמובן משהו שקשור באופן ישיר לעסק שלכם וזה יכול להיות כל דבר, גם מוצר ידע וגם מוצר פיזי כמו תכשיט או בגד ים.
כל כך הרבה סוגים, באיזה מגנט לידים כדאי לכם לבחור?
התשובה היא – בכמה שיותר! אנשים שונים מגיבים שונה ולכן בזמן שאני מאוד אתחבר לצ'ק ליסט, שמעונה מרעננה מאוד אוהבת לראות תוצאות מדברות וכשתראה את הקייס סטאדי שפרסמתי תרצה לדעת איך כמה ולמה.
לא כל הסוגים מתאימים לכל סוגי העסקים ולכן יש להשתמש בכמה שיותר ולנסות להתאים אותם לעסק שלכם.
בני פלומן - יועץ אסטרטגי שיווקי לעסקים
שיווק מסורתי הוא עדיין כלי יעיל להעברת המסר שלכם לאנשים.
אבל אם אתם רוצים ליצור קשר אמיתי ומתמשך עם הלקוחות שלכם ולדעת לאיזה הודעות הם מגיבים, אין דבר יעיל יותר משיווק דיגיטלי.
אם אתם מעוניינים בייעוץ שיווקי ואסטרטגי, בעזרה מקצועית בבניית אסטרטגיית שיווק באינטרנט, בשיווק דיגיטלי לעסקים – הגעתם למקום הנכון!
שמי בני פלומן ואני יועץ עסקי, במהלך השנים האחרונות סייעתי לעשרות חברות ועסקים קיימים או חדשים בבניית תוכנית שיווק ואסטרטגיה שיווקית לדיגיטל כדי לייעל את תהליך הפרסום ולהגדיל את מחזור המכירות.
אני מזמין אתכם לשיחת ייעוץ ראשונית חינם ללא התחייבות בה אוכל לבחון את האסטרטגיה והפעילות השיווקית של העסק שלכם ולספק עבורכם פתרונות דיגיטליים שיווקיים להתייעלות והגדלת המכירות.
ניתן ליצור עמי קשר בטלפון מספר: 052-420-3043, תוכלו גם להשאיר פרטים מטה ונציג מטעמי יחזור אליכם בהקדם.
by