איך להגדיל מכירות בחברות?

בתקופת הקורונה, אני מנסה, בניגוד לד.נ.א הפולני שלי, למצוא את חצי הכוס המלאה ולסייע לכם בהגדלת המכירות ושימוש אפקטיבי במערך השיווק.
יש לא מעט שרירים מנוונים בשיווק שחייבים להעיר, אחד החשובים שבהם הוא שימוש בלקוחות קיימים להגדלת המכירות.
לאחר הקשבה לראיון מרתק עם גל בירן, מנכ"ל ומייסד חברת קראודבוקייט, לפניכם תהליך בניית מודל בבושקה (זה כינוי שלי ולא קשור לראיון עם גל) ליצירת לקוחות מלקוחות קיימים.
המציאות ברוב החברות היא, שתקציב השיווק מכוון בעיקר לגיוס לקוחות חדשים ותמיכה במפיצים וזכיינים.
נדיר למצוא מתודולוגיה ומנגנון משומן, שמופעל בגיוס לקוחות מלקוחות – Customer Journey.
חשוב להבין איזו נקודת התחלה מעולה יש לחברות בכניסה לתהליך זה.
לקוחות קיימים עם רפרנטים שחלקם "חברים" שניתן לרתום אותם לנושא.
הלקוחות נמצאים בנישות שונות ומוכרים בתחום הפעילות שלהם, מכאן שהרחבת הפעילות מבוססת על לקוחות קיימים ומרוצים.
ניתן לייצר בקלות יחסית עזרים ופרסומים בכל ענף, בהתבסס על "מקדמים" עם ניסיון בשימוש במוצר ומוכרים בתעשייה.
גורמים אלו מביאים את השיווק להפעיל תהליך שהוא רזה בתקציב ועושה שימוש בתשתיות קיימות.

מלבד לקוח מביא לקוח, חשוב שנתייחס להגדלת פעילות אצל לקוחות קיימים:

  • גידול בלקוחות קיימים מתבצע במספר כיוונים
  • Upsell
  • CrossSell
  • Expansion
  • Renewal

Upsell

  • שדרוג הרכישה למוצר יקר יותר
  • CrossSell
  • מכירה של מוצרים ושירותים משלימים
  • Expansion

הגדלת מכירות בפעילות אצל הלקוח. בפעילות זו מפעילים רפרנטים, מולם פועלים כדי להגיע ללקוחות פנימיים נוספים.

Renewal
בתהליך חידוש שימוש במוצר ו/או שירות, כאשר חשוב שלא תיווצר נפילה בשנת הפעילות הבאה ומכאן שמושג זה אינו גידול, אלא שימור הקיים. השאיפה של כל חברה היא חיבור של פעילות זו עם אחת הפעילויות למעלה.

פעילות השיווק כדי לתמוך בתהליכים אלו מצריכה:

בניית תהליך מדויק ומדיד – התהליך מתבסס על גאנט ובו הפעילויות שהשיווק בחיבור עם מערך המכירות מבצעים על ציר הזמן ומדדים להגדיר את הצלחת התהליך.
ניתוח ומיפוי הסיבות לרכישה ו/או הגדלת המכירות אצל לקוחות קיימים

 

מיפוי אנשי הקשר המהווים "סוכנים", שיסייעו לחברה בפעילות – המיפוי כולל את תחום הפעילות של החברה, תפקידו של איש הקשר ואנשי קשר המקבילים אליו ופועלים בחברות באותה קטגוריה וכן ניתוח הסיבות לרכישה והגדלת שימוש במוצר שנמכר.
הדבר השני הוא ניתוח המוטיבציה של איש הקשר שלנו לסייע בתהליך.

מה מניע את ה"שותפים" שלנו לסייע בתהליך?

יש לי בשורה משמחת: אצל כל איש קשר שלנו ניתן לאתר ולטפח את המוטיבציה לסייע לנו.
מצ"ב מפת המניעים שצריך לאתר ולטפח:

  • רוצים לסייע: אחוז לא גדול מלקוחותינו פשוט רוצים לסייע.
    על בסיס הכימיה שיוצרנו עמם, החשיבות שהם מייחסים לקיומה והתפתחותה של מערכת היחסים בינינו תעודד אותם לפעול ולמנף אותנו כחברה / ארגון.
  • ללמוד וללמד: בכל ארגון ניתן למצוא את העובדים שלומדים ומסייעים בהטמעה והכשרה של עובדים אחרים. אני לא מתכוון לעובדים, שזו חלק מהגדרת התפקיד שלהם, אלא אלו שניתן למצוא אותם בצוותים המגבשים תהליכי הדרכה ואימון של עובדי החברה, בבניית ערכות הדרכה והכשרה וכדומה.
    כסף: אנשים אלו מונעים על ידי תגמול מיידי לסיוע בקידום אינטרסים של כל גורם מחוץ לחברה. המונח כסף לא מכוון למתן שוחד ו/או שבירת אתיקה מקצועית.
    כסף יכול להיות תקציב באמזון שניתן לרכוש בו ספרות מקצועית ו/או הזמנה לכנס מקצועי וכד'.
  • מיתוג וביסוס אוטוריטה: אנשים אלו הם משמעותיים מאוד בחברה ומוערכים על ידי קולגות בענף. המאפיין הדומיננטי אצלם הוא הובלת ידע דרך הערוצים השכיחים כגון מאמרים, פודקאסטים, וובינרים, כתיבת ספרים ועוד.

 

הטיפוח של איש הקשר שלנו מבוסס על שיתוף פעולה בין השיווק למכירות.
לאחר תחקור של השיווק לגבי פרופיל של כל איש קשר, נבנים וניתנים הכלים לאנשי המכירות כדי להגדיל את המוטיבציה לסייע.

הכלים והפעילות של השיווק לטיפוח המוטיבציה

בהמשך לפיצוח הסיבות של לקוחות לרכוש ולהגדיל מכירות על מחלקת השיווק להכין: ניתוחי אירוע, עדויות של לקוחות מרוצים, השוואות אל מול מוצרים מתחרים, עדכונים לגבי שדרוגים ואירועים חשובים בחיי החברה ועוד.
את מגוון החומרים המיוצרים נכנה חבילת המידע.
לאחר מכן אנו נבנה את האסטרטגיה בה נפעל מול כל איש קשר, לפי "פרופיל המוטיבציה" אליה הוא שייך. חשוב להבין, שתפירת החליפה לכל איש קשר היא אישית. לא נמצא בשטח טיפול שבלוני המתאים לכל אחד. איש המכירות הוא זה שמוביל את התהליך ומחליף ומתאים את הכלים שהשיווק מייצר.

דוגמאות לפעילויות לפרופילים השונים של אנשי הקשר
  • לאלו המונעים על ידי "הכסף" ניתן לבנות סרגל תגמול בהתאם לגידול במכירות בתוך הארגון. בנוסף נתפור מעטפת פינוקים שתופעל באירועים משמעותיים שלו ושל בני משפחתו (הכל בגבולות האתיקה), פתיחת דלתות חשובות לו גם בחיים האישיים וגם בעבודה וכמובן שישנם לא מעט דברים נוספים שיעלו בדיונים פנימיים בחברה.
  • למלמדים ולומדים: ניתן לתרום להם הכשרה על כלים רלוונטים, לרבות כנסים ומומחים שיוכלו לסייע. במידה שבונים ערוצי ידע של החברה ללקוחות, כגון פורטל מידע ו/או סביבת הדרכה מקוונת, ניתן לתת להם במה ועוד.
  • לאלו המבססים אוטוריטה בתחום הפעילות שלהם, ניתן לחבר אותם ל- VIP בתחום פעילותם להכרות ושיתופי פעולה, ניתן לסייע בהכנסתם לכנסים משמעותיים כדוברים (אפילו אם זה כרוך בתשלום על מתן חסות בכנס זה), ישנן חברות המשתתפות במימון של ספרים ועוד. בארגונים גדולים ניתן לראות בניית "מעריצים" המהווים מנוע צמיחה משמעותיים.

לסיכום, הגדלת מכירות דרך מכירות זהו שריר מנוון בשיווק ומכירות. בניית מנגנון משומן ויעיל הפועל במקביל למנגנון גיוס של לקוחות חדשים הוא חיוני ובעיקר בתקופת הקורונה.
חשוב לדאוג לבניית מנגנון יעיל ומדיד, שימו לב לפיצוח נכון של המוטיבציה של כל רפרנט שלכם בארגון ובהצלחה גדולה.

בני פלומן יועץ שיווקי ואסטרטגי לעסקים

בני פלומן הינו יועץ שיווקי לעסקים, מנטור פיתוח עסקי מזה 30 שנה, משלב בעיסוקיו את כל מה שצריך לתהליך בניית תוכנית שיווק אסטרטגית שהוא קריטי לעסק שלכם. לא ניתן ליצור שיווק אסטרטגי ללא חשיבה אסטרטגית. תכנון זה יעזור לכם להבהיר את המטרות שלכם ולזהות היכן אתם רואה את העסק שלכם בעתיד, מה שבסופו של דבר יחזק את האסטרטגיה שלכם.
בעזרת תכנית המאיץ שפיתח בני בזכות כישוריו המקצועיים וניסיונו רב השנים, נעזור לכם להשיג צמיחה אורגנית יציבה על ידי הצבת הלקוחות במרכז האסטרטגיה של החברה שלכם.
הגישה בתוכנית המאיץ בודקת כל מרכיב בחוויית הלקוח, ומספקת אינטראקציות אופטימליות בכל נקודת מגע כמו גם את הכלים, האבחונים והמדדים הדרושים כדי לשנות את האופן בו אתם משרתים את הלקוחות שלכם ולהרוויח את מסירותם המתמשכת.
תהליך התכנון האסטרטגי השיווקי בתוכנית המאיץ מסייע גם ב:
· מתן מפה ברורה של מטרות החברה שלכם וכיצד להשיג אותן.
· לגרום לכל בעלי העניין לחלוק מטרה משותפת ולהבין משותף את ההזדמנויות
והאתגרים של החברה שלכם.
· זיהוי ועמידה בצרכי הלקוח עם המוצרים הנכונים במקומות הנכונים.
· גידול נתח השוק וקווי המוצרים שלכם, דבר אשר יוביל ליותר הכנסות.

יועץ עסקי מומלץ, בני פלומן

בני פלומן יועץ שיווקי

אתם מוזמנים לפנות לבני פלומן יועץ עסקי ולבצע עימנו שיחת ייעוץ ראשונית חינם ללא עלות בטלפון מספר: 052-420-3043, בשיחה נוכל לבחון את האסטרטגיה והפעילות השיווקית של העסק שלכם ולספק עבורכם פתרונות דיגיטליים שיווקיים להתייעלות, הגדלת המכירות וגיוס לקוחות חדשים. תוכלו גם להשאיר פרטים בטופס מטה ונציגינו יחזרו אליכם בהקדם.