מתי צריכים יועץ שיווק ?

בדרך כלל אתם לא צריכים יועץ שיווק !

נתחיל בסיפור מפורסם לגבי יועצים (גם למי שמכיר… זה תמיד מעלה חיוך).
רועה צאן אחד רעה את עדרו בקרבת דרך שוממה.
לפתע מופיע משום מקום רכב BMW חדיש ונעצר לידו בחריקת בלמים.
נהג ה-BMW, צעיר בחליפה יוקרתית, נעליים איטלקיות חדשות, משקפי "ריי-בן" ועניבה תוצרת איב סן לורן, ניגש לרועה הצאן ואומר לו:
"אם אגיד לך במדויק מה מספר הכבשים בעדר שלך, תיתן לי אחת מהכבשים בתמורה?"
ענה לו הרועה: "בסדר".
הצעיר החנה את מכוניתו בסמוך, הוציא את מחשב הטושיבה הנייד שלו ואת הממשק הסלולרי, זיהה במדויק את מיקומו הגיאוגרפי באמצעות מכשיר GPSNASA, נכנס לאתר באינטרנט, פתח data-base60EXEL גדושות אלגוריתמים, לאחר מכן הדפיס טבלאות  ו-150 דפי רשימות מעל מדפסת ה"היי טק מיני פרינטר".
לאחר כל אלה – פנה הצעיר לרועה ואמר לו: "יש לך בדיוק 754 כבשים בעדר!"
אמר הרועה: "אתה צודק, ואתה יכול לקחת כבשה כרצונך".
הצעיר בחר את אחת הכבשים והעמיס אותה לארגז המטען ברכבו.
הביט בו הרועה ואמר: "אם אני אנחש את מקצועך – תחזיר לי את בעל החיים שלי?"
אמר הצעיר: "כן בהחלט, מדוע לא?"
"אתה יועץ !" אומר לו הרועה.
הצעיר השתאה ושאל: "איך ידעת?"
"מאוד פשוט" אמר לו הרועה "ראשית, הופעת מבלי שהתבקשת לבוא, שנית – דרשת ממני כבשה תמורת מידע שכבר ידעתי ממילא, ושלישית – אינך מבין דבר וחצי דבר במה שאני עוסק. ועכשיו, החזר לי בבקשה את הכלב שלי!

אחרי הירידה העצמית על ההגדרה שלי כיועץ אפשר להמשיך.
ובחזרה לשאלה למה לא צריך יועץ שיווק?
קצת מוזר שאני מגדיר את עצמי יועץ שיווק ובכל זאת מייצר מאמר מסוג זה.
עוד נחזור לזה…

תהליך קבלת ההחלטה

כאשר אנו באים לבנות בית, בדרך כלל צריכים לקבל לא מעט החלטות:

  1. החלטה היכן לגור
  2. התקשרות עם עו"ד
  3. קבלת אישור עקרוני למשכנתא
  4. חיפוש דירה לרכישה
  5. העמדת דירת המגורים למכירה
  6. ניהול מו"מ
  7. בדיקות מקדמיות
  8. חתימה על הסכם…

אני יכול להמשיך ולהגיע ליותר מ-20 סעיפים
בתהליך קבלת ההחלטה לגיוס יועץ, נשים לרגע בצד את כובע הבעלים ו/או המנכ"ל שלנו ונרשום את הציפיות שלנו מכניסה של יועץ שיווק לחברה.

הציפיות של המנכ"ל מהיועץ:

  1. ניסיון בנישה שבה החברה פועלת.
  2. רקע אקדמי רלוונטי.
  3. רקורד מרשים בבנייה ובשיפור מערכי שיווק עם הבנה וניסיון במכירות.
  4. ייעול תקציב השיווק כך שעלות כל לקוח תקטן.
  5. ניסיון בבניית אסטרטגיה ובתוכנית שיווק, וכמובן ידע איך ליישם את התכניות בצורה פרקטית בארגון.
  6. שליטה במדיה ובטכנולוגיה, כדי לכוון נכון את תהליכי הבנייה והפתרונות.
  7. היכרות מקרוב עם מה שקורה בתחום הפעילות של החברה, כולל בילוי זמן בשטח עם אנשי מכירות ושיחות עם לקוחות ועם מתחרים.
  8. ניסיון בהובלת תהליך מיתוג ומיצוב. כמובן, עדיפות לענף שבו החברה פועלת.
  9. קריאת מאמרים, הרצאות, ספרים שהיועץ כותב.
  10. ניסיון במכירות. חשוב שהיועץ "שרף סוליות" ומכיר מכירות מהשטח.
  11. עלות סבירה לשירות שהוא נותן.
  12. לבנות אפשרות שבה היועץ יוביל את שלב ההוכחה שאכן קוטפים פירות בהתאם לתכנון.
  13. אולי לקשור את השכר שלו גם לתוצאות במכירות – נשמע הוגן, לא?
  14. לקחת חלק בביצוע של הדברים, כולל ניהול של קבלני משנה.
  15. ועוד ועוד ועוד…

עכשיו נחליף כובעים ואשים את כובע היועץ שאותו אני מכיר היטב…

מה הציפיות שלי מלקוח שאני מלווה אותו?

  • כימיה ואמון – זה, כמובן, עניין הדדי בשני הכובעים.
  • שיתוף פעולה וזמינות.
  • משאבים שיוקצו לשינויים ולפעילויות שנעשה.
  • יכולת לעמוד במשימות וסיוע בהובלה שלהן.
  • גמישות לשינויים שיהיה צריך לבצע כדי להשתפר.
  • להפסיק להאמין ב"פרות קדושות" ולהבין שהצלחה פירושה לפעמים גם סגירת מוצרים, פיטורים וגיוסים של אנשים חדשים, מכירה של חלק מנכסי החברה ועוד.
  • פתיחות להגדלת פעילות עם ספקים חיצוניים מקצועיים, שבאים לפעמים על חשבון עובדים בארגון.
  • אפשרות להגדיל את תכולת הפרויקט לטווח ארוך יותר.
  • לא להרגיש שכל חודש זה החודש האחרון בפרויקט בגלל לחץ כלכלי שמשודר בכל פגישה.
  • לקבל שקיפות גבוהה מאוד לנעשה בארגון ושקיפות בתהליך קבלת החלטות.

לאחר פירוט הציפיות –מצ"ב כמה תובנות שחשוב מאוד שיעלו על השולחן בתהליך החיבור. 

  • קשה מאוד לצפות את הפעילות של שני הצדדים בתהליך.
  • לחץ כספי אצל הלקוח מייצר דינמיקה שיוצרת לפעמים אנרגיות שליליות ושיתוק תהליכים.
  • קיימות השלכות שלא תמיד ניתן לאמוד את הנזק שלהן בתהליך.
  • לקוח לפעמים לוחץ על הברקס מוקדם מדי בעקבות פרשנות לא נכונה לשלב שבו נמצאים, ואז כמובן הנזק לחברה גדול גם בטווח הקצר וגם בטווח הארוך.
  • כל אחד מבין בשיווק – אחד המקצועות שבהם כל אחד חושב שהוא מבין זה שיווק, והנזק הגדול יותר הוא כאשר ספקים בתחומי המדיה הדיגיטלית נכנסים עם פרשנויות בתחום האסטרטגיה והשיווק ללא ניסיון רב בבנייה, בניהול ובהטמעות של מהלכים כאלו בארגונים.

מאמר לגבי תיאום הציפיות שמומלץ לעיין בו ממליץ לעיין במאמר זה

אוקי - אז לאן ממשיכים מכאן?

אנו מבינים שיועץ חושב שכלב זה כבשה.
מבינים שישנו פער גדול שקשה לגשר עליו בין ציפיות של לקוח מיועץ שיווקי ולהיפך.
ו-?
בכל זאת כאשר מקישים בגוגל את המילים "יועץ שיווקי" מקבלים – 2,890,000 שמות תוך 0.55 שניות, זה אומר שמישהו מתפרנס מזה, ומישהו גם משלם בעבור זה.
הגענו לחלק הפחות פולני במאמר… צריכים לחשוב חיובי: 
אז מה כן חשוב לעשות כאשר רוצים להבין מה לא בסדר? ויותר חשוב – איך לפעול כדי לשפר את השיווק ולקבל את הכלים שמחלקת המכירות נדרשה להם כבר אתמול?
הלוואי שהתמונה הייתה כה פשוטה… אבל כדי להצליח בשיפור משמעותי במהלכים שיווקיים ומכירתיים, כדאי להכיר את הפעילויות שמערך השיווק אחראי להן
(ממליץ לכם להקשיב למצגת וידאו – טסט לשיווק ולארגון חושב שיווק)
לאחר שהעמקתם להבין מה הם המשימות ותחומי האחריות של השיווק בארגון,
חשוב שתבינו שהעסק הולך ונעשה מורכב יותר.
בעבר, בהיותי מנהל השיווק במכללה למינהל, לרשותי עמדו משרד לא גדול במיוחד, מזכירה בחצי משרה ושני משרדי פרסום לטובת פעילות כלל-ארצית עם כל הסניפים, לרבות המסלול האקדמי.
כיום כוח האדם הנדרש כדי להחזיק מערך של שיווק שונה בתכלית.
די להציץ במערכי שיווק בחברות בינוניות וגדולות ולהבין מה קרה למספר החדשים וכרטיסי הביקור – (משפט לא ברור). 

  • מנהל שיווק
  • מרקום – תקשורת שיווקית
  • פעילות לקידום אורגני בגוגל (פנימית או חיצונית)
  • מנהל אתר החברה
  • מנהל הרשתות החברתיות לתחזוקת פייסבוק, אינסטגרם, יוטיוב וכד'
  • ניהול הפרסום הממומן ברשתות החברתיות ובגוגל
  • אחראי טכנולוגיה לכל הממשקים בין הקמפיינים לבין המערכות הארגוניות
  • כתיבת תוכן שיווקי לכל ערוצי המדיה
  • קופי לקמפיינים – השירות גם ניתן דרך משרד הפרסום
  • ניתוח אפקטיביות של הקמפיינים השונים ואפקטיביות האתר של החברה על-ידי אנליסט
  • פונקציה שאחראית על הדיוורים, על שימוש בווטסאפ, SMS וכל ערוץ היוצר קשר חד-סיטרי או דו-סיטרי עם לקוחות פוטנציאליים
  • כדי לא לסבך ולא להיות פולני מדי רציתי לציין שיש עוד ..:)

 

הבטחתי משהו חיובי ומתי כן פותחים דלת ליועץ?

לפני פתיחת דלת להעסקתו של יועץ, אני ממליץ לכם להזמין יועצים לשיחות היכרות על בסיס קבוע.
בכל פגישה כזו תוכלו ללמוד יותר, וגם ללמוד את הרמה המקצועית של מי שיושב מולכם.
דבר נוסף שיש לשים אליו לב הוא רמת ההכנה של שיעורי הבית של היועץ על חברתכם וגם עליכם באופן אישי.
אם החלטתם שאתם צריכים יועץ שיווק – תחליטו לא להחליט:)
שווה לשלם לשני יועצים על ניתוח הפעילות השיווקית ולקבל המלצות וכיוונים לפני שנכנסים למערכת יחסים משמעותית עם יועץ אחד.
דבר חשוב נוסף לפני "חתונת היועץ". זה אולי יישמע לכם מוזר,
אבל לא תמיד קבלת ההחלטות שלכם היא מקצועית נטו. כדי לקבל החלטה כמה שיותר אובייקטיבית, בחרו מספר מנהלים/עובדים שאתם מעריכים מאוד את דעתם המקצועית ושלבו אותם בישיבות של 1:1 עם היועץ כדי לקבל את חוות הדעת שלהם. עשו זאת בתשלום. יועצים מקצועיים לא ינדבו לכם ימים שלמים להיכרויות של 1:1.

 

אחרי ש:

  • הצלחתם להגדיר למה אתם מצפים בליווי
  • חקרתם את הרקורד המקצועי
  • למדתם חומרים מקצועיים של היועץ
  • קיבלתם משוב ממנהלים ועובדים שבחרתם על יועץ זה
  • קיבלתם הערכה עד כמה היועץ הוא לא יועץ אלא יוכל לנהל ולהפעיל תהליכים בפועל בארגון
  • הגעתם להסכמה לגבי התגמול ומדידת ההצלחה

רק אז... אתם אולי צריכים יועץ.

ברור לכם שאני לא יורה ברגל לעצמי וליועצים מעולים שאני מכיר במהלך עשרות השנים שבהן אני פועל בתחום.

אבל אני רואה סביבי לא מעט יועצים מעולים ותהליכי ייעוץ שלא צלחו. אני יכול לומר בעדינות – לפחות במקרים שאני מכיר אישית, לא תמיד היועץ היה אשם.
אני מאשים בזאת את תהליך ה"שידוך".

בקשה אחת אני מבקש מכם כדי לשפר את הסיכויים שלכם להצליח בתהליך.

היא תסייע לכם במקסום השקעה של עשרות אלפי שקלים
העלו בטבלה את כל הפרמטרים החשובים לכם בייעוץ
תנו ציון לכל פרמטר (יש לכם סך הכול 100 נקודות)
תנו למספר אנשים בארגון להעניק ניקוד לאחר היכרות ותחקיר אודות היועץ
ובוודאות ההחלטה שלכם תהיה מבוססת יותר ובעלת סיכוי גבוה יותר להצליח.  

 

אם אתם מתקשים, אז אשמח לייעץ לכם כדי להביא יועץ :):)

שתף פוסט זה

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp
שיתוף ב linkedin
LinkedIn

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

ברוך הבא, אם לא עשית את זה כבר. הירשם/הירשמי לניוזלטר שלי עכשיו

ברוך הבא, אם לא עשית את זה כבר. הירשם/הירשמי לניוזלטר שלי עכשיו

אם זה עניין אתכם, יש מצב שגם כאן תמצאו משהו שיעניין אותכם

חייגו
עכשיו

שלחו
ווטסאפ

שלחו הודעה
במסנג'ר

תאמו איתי
שיחת ייעוץ