איך בבושקה יכולה לעזור לשיפור במכירות?

בבושקה משפרת מכירות
בבושקה משפרת מכירות

בתקופת הקורונה, אני מנסה, בניגוד לד.נ.א הפולני שלי, למצוא את חצי הכוס המלאה ולסייע לכם בהגדלת המכירות ושימוש אפקטיבי במערך השיווק.

 

יש לא מעט שרירים מנוונים בשיווק שחייבים להעיר, אחד החשובים שבהם הוא שימוש בלקוחות קיימים להגדלת המכירות.
 

לאחר הקשבה לראיון מרתק עם גל בירן, מנכ"ל ומייסד חברת קראודבוקייט, לפניכם תהליך בניית מודל בבושקה (זה כינוי שלי ולא קשור לראיון עם גל) ליצירת לקוחות מלקוחות קיימים. 

 

המציאות ברוב החברות היא, שתקציב השיווק מכוון בעיקר לגיוס לקוחות חדשים ותמיכה במפיצים וזכיינים.
נדיר למצוא מתודולוגיה ומנגנון משומן, שמופעל בגיוס לקוחות מלקוחות = Customer  Journey

 

חשוב להבין איזו נקודת התחלה מעולה יש לחברות בכניסה לתהליך זה.

 

  • לקוחות קיימים עם רפרנטים שחלקם "חברים" שניתן לרתום אותם לנושא.

  • הלקוחות נמצאים בנישות שונות ומוכרים בתחום הפעילות שלהם, מכאן שהרחבת הפעילות מבוססת על לקוחות קיימים ומרוצים.

  • ניתן לייצר בקלות יחסית עזרים ופרסומים בכל ענף, בהתבסס על "מקדמים" עם ניסיון בשימוש במוצר ומוכרים בתעשייה.

גורמים אלו מביאים את השיווק להפעיל תהליך שהוא רזה בתקציב ועושה שימוש בתשתיות קיימות.

 

מלבד לקוח מביא לקוח, חשוב שנתייחס להגדלת פעילות אצל לקוחות קיימים. 

גידול בלקוחות קיימים מתבצע במספר כיוונים

Upsell

CrossSell

Expansion

Renewal

 

Upsell

 

שדרוג הרכישה למוצר יקר יותר

CrossSell

 

מכירה של מוצרים ושירותים משלימים

 

Expansion

 

הגדלת מכירות בפעילות אצל הלקוח. בפעילות זו מפעילים רפרנטים, מולם פועלים כדי להגיע ללקוחות פנימיים נוספים.

Renewal

בתהליך חידוש שימוש במוצר ו/או שירות, שחשוב שלא תיווצר לנו נפילה לשנת הפעילות הבאה ומכאן שמושג זה אינו גידול, אלא שימור הקיים. השאיפה של כל חברה היא חיבור של פעילות זו עם אחת הפעילויות למעלה. 

 

ב. פעילות השיווק כדי לתמוך בתהליכים אלו מצריכה :

  • בניית תהליך מדויק ומדיד. התהליך מתבסס על גאנט ובו הפעילויות שהשיווק בחיבור עם מערך המכירות מבצעים על ציר הזמן ומדדים להגדיר את הצלחת התהליך. 

  • ניתוח ומיפוי הסיבות לרכישה ו/או הגדלת המכירות אצל לקוחות קיימים. 

  • מיפוי אנשי הקשר המהווים "סוכנים", שיסייעו לחברה בפעילות. המיפוי כולל את תחום הפעילות של החברה, תפקידו של איש הקשר ואנשי קשר המקבילים אליו ופועלים בחברות באותה קטגוריה.

  •  כיצד לייצר מוטיבציה מול איש הקשר כדי לסייע (אפרט בהמשך) בתהליך.

 

הבסיס לתהליך זה בהגדלת פעילות אצל לקוח קיים והגדלת מספר לקוחות דרך לקוח קיים היא To And Through.

 

ניתוח הסיבות לרכישה והגדלת שימוש במוצר שנמכר.

הדבר השני הוא ניתוח המוטיבציה של איש הקשר שלנו לסייע בתהליך. 

שני דברים אלו הם יסודות הפעילות השיווקית למודל T.A.T

 

ג. מה מניע את ה"שותפים" שלנו לסייע בתהליך? 

 

יש לי בשורה משמחת: אצל כל איש קשר שלנו ניתן לאתר ולטפח את המוטיבציה לסייע לנו. 

מצ"ב מפת המניעים שצריך לאתר ולטפח: 

 

  • רוצים לסייע: אחוז לא גדול מלקוחותינו פשוט רוצים לסייע. על בסיס הכימיה שנוצרה והחשיבות שהם מייחסים לקיומה והתפתחותה שלנו הם פועלים וממנפים אותנו בארגון

  • ללמוד וללמד: בכל ארגון ניתן למצוא את העובדים שלומדים ומסייעים בהטמעה והכשרה של עובדים אחרים. אני לא מתכוון לעובדים, שזו חלק מהגדרת התפקיד שלהם, אלא אלו שניתן למצוא אותם בצוותים המגבשים תהליכי הדרכה ואימון של עובדי החברה, בבניית ערכות הדרכה והכשרה וכד.

  • כסף : אנשים אלו מונעים על ידי תגמול מיידי לסיוע בקידום אינטרסים של כל גורם מחוץ לחברה. המונח כסף לא מכוון למתן שוחד ו/או שבירת אתיקה מקצועית. כסף יכול להיות תקציב באמזון שניתן לרכוש בו ספרות מקצועית ו/או הזמנה לכנס מקצועי וכד'.

  • מיתוג וביסוס אוטוריטה: אנשים אלו הם משמעותיים מאוד בחברה ומוערכים על ידי קולגות בענף. המאפיין הדומיננטי אצלם הוא הובלת ידע דרך הערוצים השכיחים כגון מאמרים, פודקאסטים, וובינרים, כתיבת ספרים ועוד.

 

הטיפוח של איש הקשר שלנו מבוסס על שיתוף פעולה בין השיווק למכירות.


לאחר תחקור של השיווק לגבי פרופיל של כל איש קשר, נבנים וניתנים הכלים לאנשי המכירות כדי לגדל את המוטיבציה לסייע.

 

ד. הכלים והפעילות של השיווק לטיפוח המוטיבציה 

 

בהמשך לפיצוח הסיבות של לקוחות לרכוש ולהגדיל מכירות, השיווק מכין: ניתוחי אירוע, עדויות של לקוחות מרוצים, השוואות אל מול מוצרים מתחרים, עדכונים לגבי שדרוגים ואירועים חשובים בחיי החברה ועוד.

 

את מגוון החומרים המיוצרים נכנה חבילת המידע.

לאחר מכן אנו בונים את האסטרטגיה בה נפעל מול כל איש קשר, לפי "פרופיל המוטיבציה" אליה הוא שייך. 

 

חשוב להבין, שתפירת החליפה לכל איש קשר היא אישית.  לא נמצא בשטח טיפול שבלוני בכל אחד. איש המכירות הוא זה שמוביל את התהליך ומחליף ומתאים את הכלים שהשיווק מייצר.

 

ה. דוגמאות לפעילויות לפרופילים השונים של אנשי הקשר

 

  • לאלו המונעים על ידי "הכסף" ניתן לבנות סרגל תגמול בהתאם לגידול במכירות בתוך הארגון. התגמול הוא כמובן על פי ההסבר המופיע במאמר. בנוסף נתפור מעטפת פינוקים שתופעל באירועים משמעותיים שלו ושל בני משפחתו (הכל בגבולות האתיקה), פתיחת דלתות חשובות לו גם בחיים האישיים וגם בעבודה וכמובן שישנם לא מעט דברים נוספים שיעלו בדיונים פנימיים בחברה.

  • למלמדים ולומדים: ניתן לתרום להם הכשרה על כלים רלוונטים, לרבות כנסים ומומחים שיוכלו לסייע. במידה שבונים ערוצי ידע של החברה ללקוחות, כגון פורטל מידע ו/או סביבת הדרכה מקוונת, ניתן לתת להם במה ועוד.

  • לאלו המבססים אוטוריטה בתחום הפעילות שלהם, ניתן לחבר אותם ל VIP בתחום פעילותם להכרות ושיתופי פעולה, ניתן לסייע בהכנסתם לכנסים משמעותיים כדוברים (אפילו אם זה כרוך בתשלום על מתן חסות בכנס זה) , ישנן חברות המשתתפות במימון של ספרים ועוד. 

 

בארגונים גדולים ניתן לראות בניית "מעריצים" המהווים מנוע צמיחה משמעותיים. 

לדוגמא חברת Salesforce המטפחת את קהילת ה Trailblazer

אותם אלו ש:

What is a Trailblazer?

(1) a pioneer; an innovator; a lifelong learner; a mover and shaker.

(2) a leader who leaves a path for others to follow.

(3) most importantly, a person who builds a better world for others.

Trailblazers are the pioneers, innovators, and lifelong learners who will help to make the world a better place, by propelling the future of technology, and give back to their communities. These are the people that are innovating with Salesforce, using our platform to transform their company. They inspire others with their constant innovation, by transforming the customer experience, by growing their careers, and by making the world a better place. As our Chairman, co-CEO and co-Founder Marc Benioff states in his new book Trailblazer coming out on October 15, changing the world is everyone's business. Trailblazers drive that change

 

לסיכום


 הגדלת מכירות דרך מכירות זהו שריר מנוון בשיווק ומכירות. בניית מנגנון משומן ויעיל הפועל במקביל למנגנון גיוס של לקוחות חדשים הוא חיוני ובעיקר בתקופת הקורונה.

 

שימו לב לבניית מנגנון יעיל ומדיד, שימו לב לפיצוח נכון של המוטיבציה של כל רפרנט שלכם בארגון ובהצלחה גדולה.

 

ניתן להסתייע בשירותיי בתכנון מערך זה ובבניית מנגנון המדידה.

 

 

benny fluman

תודה רבה, 


בני פלומן 

 

שתף פוסט זה

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp
שיתוף ב linkedin
LinkedIn

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

ברוך הבא, אם לא עשית את זה כבר. הירשם/הירשמי לניוזלטר שלי עכשיו

ברוך הבא, אם לא עשית את זה כבר. הירשם/הירשמי לניוזלטר שלי עכשיו

אם זה עניין אתכם, יש מצב שגם כאן תמצאו משהו שיעניין אותכם

חייגו
עכשיו

שלחו
ווטסאפ

שלחו הודעה
במסנג'ר

תאמו איתי
שיחת ייעוץ